هدایت امواج موزون مذاکره :دانلود رایگان پایان نامه ارشد,بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت


هدایت امواج موزون مذاکره :

مذاکرات تجاری مطلوب متضمن پایین آمدن سطح جاه طلبی های هر دو رقیب تا سطحی می باشد که برای طرفین قابل قبول باشد . معمولاٌ بن بست ها در مذاکرات با زمان های متفاوت زمانی اتفاق می افتد که هر دو طرف جاه طلبی های زیادی داشته و بر اطراف خود شدیداٌ پافشاری نمایند . اگر چه مذاکرات موفقیت آمیز می توانند بدون رسیدن بن بستی بر سر مسئله معینی برگزار گردند اما مذاکرات تجاری بسیار مهم ، حداقل اگر طرفین مذاکره جاه طلبی های شدید خود را دنبال نمایند به یک بن بست یا بن بست های بیشتری می رسند .

زمانی که مذاکرات به بن بست می رسند ، مسئله حفظ سطح جاه طلبی های زیاد شکل حاد تری به خود می گیرد . اگر مذاکرات قرار است به نتیجه ای موفقیت آمیز برسند ،‌ بن بست بایست از طریق سازش یا دادن امتیاز شکسته شود و اگر یکی از سطح جاه طلبی های خود در برهه ای بحرانی بکاهد ، طرف دیگر مذاکره می تواند موفقیت زیادی را به صورت امتیازاتی که بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است بدست آورد و به ادامه مذاکرات بپردازد به عبارت دیگر ،‌هنگام رسیدن به بن بست ، هر مذاکره گر باید سازش ها و امتیازات بالقوه ای را که می تواند به شکست منتهی گردد مد نظر بگیرد .

اگر مذاکره گر از سطح جاه طلبی های زیادی برخوردارنیست ، او می تواند امتیاز انحصاری قائل شود ، به این صورت که امتیازی را که بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است پیشنهاد کند . ( هاریس ، 1377 ، 23-22 )

تاکتیک های اساسی در مذاکره :

این تاکتیک های اساسی مذاکره گر را قادر می سازد که در مذاکرات پیشرفت معقولی داشته باشد . در عین حال که مهارت های پیچیده تری که فقط از طریق تجربه و تمرین های مستمر در فرد به وجود می آید را توسعه دهد . به کار گیری این تاکتیک ها می تواند اهداف مورد نظر را برآورده سازد و ما را در مقابله با تلاش های رقیب یاری می رساند . این تاکتیک ها شامل اعمالی هستند که شما را در دستیابی به استراتژی های خاصی توانمند می سازند .

 

 

 

1- ایجاد وقفه در مذاکره :

شما باید مایل و قادر باشید که به منظور دستیابی به هدفی خاص و یا برای تعیین پذیرش رقیبتان نسبت به آن هدف وقفه ای در مذاکرات ایجاد نمایید . در بسیاری از مواقع تنها راهی که می تواند سطح انعطاف پذیری رقیبتان را در مورد مسئله ای خاص مشخص نماید قطع عمد ی مذاکرات است زمانی که شما تصمیم می گیرید این تاکتیک را به کار بندید باید نفس عمیقی بکشید ، محتاطانه عمل نمایید و منتظر حرکت بعدی رقیبتان باشید . جلوگیری از ادامه مذاکره بعضی مواقع باعث می شود که طرف مقابل عکس العمل شدیدی نشان دهد . ( هاریس ، 1377 ،‌ 30 )

اگر احساس می کنید که طرف دیگر نیاز زیادی به پایان دادن معامله دارند وقفه ممکن است امتیازاتی را به بار آورد . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 323 )

بهترین دفاع در مقابل تاکتیک های متقابل وقفه دائمی ، توجه نکردن به آن است . ( هاریس ، 1377 ، 31 )

2- حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی :

یکی از مؤثرترین تکنیک ها در مذاکرات که اغلب اوقات نادیده گرفته می شود ، تاکتیکی است که در مذاکرات غیر رسمی به کار گرفته می شود . این تاکتیک دقیقاٌ در بر گیرنده ی آن چیزی است که از نامش پیداست : مذاکرات غیر رسمی در میان مذاکره گران گروه هایی مختلف ، بیرون از جلسات رسمی مذاکره ، بعضی از مذاکره گران بسیار مجرب در تجارت اعتقاد را سخی دارند که بیشتر از طریق ارتباطات غیر رسمی ،‌ تا هر گونه تاکتیک دیگر ، در مذاکره می توان به امتیازات زیادی دست یافت و بن بست های بیشتری را از بین برد .

افرادی که درگیر ارتباطات غیر رسمی هستند اساساٌ باید دارای 2 ویژگی باشند .

الف : آنها باید خود را به عنوان فردی قابل اعتماد و معتبر بدانند .

ب : آنها باید در تصمیماتی که با تیم مذاکره مقابل گرفته می شود به معنای واقعی اختیار داشته باشند و یا حد اقل به طور جدی بر آنها تأثیر بگذارند . ( هاریس ، 1377 ، 32 )

3- اقدام به حمله :

یکی از تاکتیک های اساسی تر و با ارزش تر در مذاکره ، حمله کردن است . حمله کردن به معنای گرفتن نیروی حرکت و ایجاد مانع برای رقیب به منظور عدم دستیابی به اهدافش می باشد ، که باید در اسرع وقت و با تنظیم زمان صورت بگیرد . از جمله ی تاکتیک های مناسب ، حمله ، تمرکز بر نقاط ضعف رقیب است سعی باید کرد که در قوی ترین موقعیت اقدام به حمله کنید و به رقیب فرصت آغاز حمله را ندهید و قبل از وارد نمودن ضرری جدی ، شروع حمله را از آن خود نمود . بنا بر این ، عکس العمل های مذاکره کننده ی طرف مقابل ممکن است آزرده شدن خاطر، به بن بست رسیدن مذاکره ، عمل کردن از موضع قدرت ، حفظ خونسردی و محتاط بودن و یا تغییر دادن مسیر مذاکره به سویی دیگر باشد . ( انواری رستمی ، 1382 ، 94 )

برای استفاده مؤثر از این تاکتیک ، لازم است زمانی که توانایی گرفتن نیروی حرکت طرف مقابل مذاکره و حفظ آن وجود دارد این اقدام صورت گیرد ( حسینی ،‌ 1383 ، 35 )

تاکتیک های متقابل در برابر پیشی جستن درحمله به شرح زیر است :

الف : در موقعیت قوی تر اقدام به حمله نمایید .

ب : به رقیب فرصت دهید که نخست برای مدت کوتاه و موقتی دست به حمله بزند و سپس قبل از آنکه ضرری جدی شما را تهدید نماید ، این موقعیت را از آن خود بکنید .

 

4-حمله غافلگیرانه :

اگر چه تعاریف بسیاری در زمینه تاکتیک غافلگیری وجود دارد ، اما شاید بهترین و اساسی ترین تعریف ، هر گونه مانور در مذاکرات می باشد که تغییرات ناگهانی و غیرمترقبه ای در مورد رقیب ایجاد می نماید.

این تاکتیک شامل اقداماتی متهورانه است برای قرار دادن معامله در جایگاهی برتر طرح ریزی می شود . خلاصه ای از روش های مؤثر به کار گیری این تاکتیک به شرح زیر است :

الف : عصبانیت آنی

ب : تغییر غیر قابل پیش بینی و آشکار در زیر و بم صدا .

ج : تغییرات از قبل تعیین شده در مذاکره گران

د : تغییر کلی و غیر مترقبه در موضوع و مرکز توجه در اواسط مذاکرات و یا بعد از وقفه ای کوتاه

ه : ابزار غیر مترقبه احساسات ، یا معرفی موضوعی احساسی در مذاکرات .

و : به بن بست کشاندن ناگهانی مذاکرات برای مدتی کوتاه یا طولانی تر .

زمانیکه تاکتیک غافلگیری با موفقیت به کار گرفته می شود ، این تاکتیک قدرت های فردی تان را در مذاکره افزایش می دهد و زمان بیشتری برایتان فراهم می آورد . تا امتیازات بیشتری را کسب نمایید و تاکتیک های دیگری را به کار بندید که برای تأثیر پذیری به تواناییها ی بیشتری نیاز داشته باشند . در حقیقت ، تاکتیک غافلگیری اغلب سیر صعودی منحنی قدرت های فردی در مذاکره را هم از نظر ارتفاع و هم از لحاظ مدت بسط می دهد . اما در نهایت ،‌این منحنی سیر نزولی به خود
می گیرد . بدین ترتیب ایجاب می نماید که متعاقباٌ از تاکتیک غافلگیری یا تاکتیک دیگری که به همان نسبت سودمند است استفاده شود . ( هاریس ،‌ 1377 ، 40-38 )

 

 

 

 

 

نمودار 4-2 : قدرت فزاینده فردی در مذاکره ناشی از اجرای به موقع تاکتیک غافلگیری .

5- به کارگیری تاکتیک FAITACCOPLI

این عبارت ، عبارتی فرانسوی است که به صورت معامله انجام می شود و یا کارها درست می شود ، ترجمه می گردد و این عبارت در جریان مذاکرات بیانگر تاکتیکی است که شامل اقدامی متهورانه می باشد که برای قرار دادن طرفی از معامله در جایگاهی برتر طرح ریزی می شود . در مذاکرات تجاری ، فردی که این تاکتیک را با موفقیت به کار می برد به طرف مقابل می گوید که یا باید با موضوعی موافقت نماید یا آن را قبول نکند .

این تاکتیک برای دستیابی به اهداف ذیل می تواند بسیار سودمند باشد .

الف : استیلا یافتن بر رقیبی ضعیفتر برای این منظور ، طرفی که از امتیاز انجام معامله برخوردار است این تاکتیک را برای وادار ساختن رقیب ضعیفتر به انجام معامله به کار می برد .

ب : غافلگیر کردن طرفی از معامله که آمادگی ندارد . در اینجا طرفی که از این تاکتیک استفاده می کند ، مذاکره گری را که در شرایط نامساعدی قرار دارد خلع سلاح می نماید . در این مذاکره ضعیف به خاطر ترس از دست دادن معامله ، یا نداشتن اطلاعاتی که ممکن است شرایط را به صورت دیگری جلوه گر سازد ، به امضای قرارداد تن در می دهد .

ج : به کار بردن طرح هایی با مقتضیات زمان . در این حالت مذاکره گری که از موضع ضعیف تری برخوردار است از عدم انجام معامله می ترسد و اینکه شاید واقعاٌ چنین موقعیتی برای مدت ها برایش فراهم نگردد .

د : به نتیجه رساندن موضوعات . زمانی که به مذاکرات بیشتری نیاز نیست و یا ادامه مذاکرات به علت کمی وقت انجام پذیر نمی باشد .

در هر موقعیتی ، این تاکتیک مؤثر است ، چرا که همیشه تصمیم گیری را به طرف مقابل واگذار می نماید . خطر عمده در به کار گیری این تاکتیک این است که اگر این تاکتیک موفق نباشد چه کار باید کرد . به خاطر وجود این خطر ، شما باید هنگام استفاده از این تاکتیک جایگاهی برای عقب نشینی داشته باشید و راهی برای رسیدن به آن با حفظ آبرو از قبل فراهم کرده باشید .

خطر بالقوه دیگر این روش ، احساس تنفر و انزجاری است که ممکن است در رقیبتان به وجود آید . این خطر را می توان از چند طریق اعتدال بخشید :

الف) از طریق تشخیص تنفری که ممکن است در شخص به وجود آید .

ب) دوری جستن از هر گونه اقدامی ممکن است احترام طرف مقابل را ضایع کند .

ج) به کار گیری تاکتیک ارتباطات غیر رسمی ، برای کاستن اثرات این تاکتیک مناسب است .

6- عبور از موانع با یک پرش :

این تاکتیک لزوماٌ روش دستیابی یا حفظ نیرو به جهت مذاکره می باشد . در جریان مذاکرات تجاری ، مهمترین مسئله در مورد این دیدگاه افشای اهدافتان برای رقیب می باشد . بدین وسیله شما رقیبتان را وادار نمایید که به طور جداگانه اهدافتان را رد یا با آنها توافق نماید .

این تاکیتک فواید زیادی دارد . اول اینکه به شما در دستیابی و حفظ نیروی کنترل در مذاکرات کمک می نماید .

دوم : این تاکتیک شما را قادر می سازد تا در هر مرحله از مذاکره موضوعی دیگر را مطرح نمایید .

سوم : این تاکتیک به طور نامحسوسی رقیب را تحت فشار قرار می دهد که تعادل خود را از دست بدهد .

چهارم : این تاکتیک شما را قادر می سازد که با موقعیت رقیب ، خود را در مذاکره ارزیابی کرده و در نهایت انعطاف ، نسبت به آن واکنش دهید .

پنجم : این تاکتیک امکان این مسئله را افزایش می دهد که رقیبتان با مسئله خاصی که شما در مذاکره مطرح نموده اید موافقت نماید و در نهایت ، این تاکتیک به تیم مذاکره گرتان کمک می کند که از مسئله ی اصلی دور نماند . این دیدگاه ساختاری ، باعث می شود که مذاکره گرانتان جهت را گم نکنند و بدون فکر قبلی و اولویت قائل شدن ، موضوعات مختلف را مد نظر قرار ندهند .

بهترین روش برای مقابله با تاکتیک عبور از موانع با یک پرش این است که تمام اوقات کنترل مذاکرات را در اختیار داشته باشید . استفاده از این تاکتیک دو خطر عمده دارد :

اول : اینکه اگر شما در استفاده از این تاکتیک بر علیه مذاکره گری برتر موفق نشوید ، ممکن است تمام استراتژی های مذاکره مختل گردد .

دوم : اگر شما این تاکتیک را کمی به کار برید در آخر متوجه می شوید که شما به جای آنکه موضوعات را به طور گروهی در نظر بگیرید ،‌ آنها را به طور جداگانه مورد بررسی قرار داده اید .

7- در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه :

یکی از تاکتیک های مذاکره ، تهیه دستور رسمی جلسه برای هر جلسه از مذاکرات مهم می باشد . دستور جلسه ای که تیمتان آماده می سازد ، امتیازات زیادی دارد :

اول : اینکه دستور جلسه شما را وادار می سازد که اولویت ها و اهدافتان را در مورد جلسه ی مطرح شده مورد بررسی قرار دهید .

دوم : دستور جلسه توانایی شما را به دست گرفتن کنترل جلسه مذاکره تقویت می نماید و بدین وسیله توانایی بالقوه تان را در تحقق بخشیدن به اهداف تیمتان افزایش می دهد . در دست گرفتن کنترل جلسه تقریباٌ همیشه به عنوان امتیازی مهم در نظر گرفته می شود ، بخصوص زمانی که این کنترل شما را قادر می سازد که استراتژی هایی از قبل تعیین شده را به کار بندید و یا مانع از موفقیت نقشه های رقیبتان گردید .

سوم : دستور جلسه معمولاٌ تعادل رقبا را بر هم می زند ، به خاطر اینکه بیشتر مذاکره گران مهارت در تهیه دستور جلسه ندارد چه برسد به اینکه بخواهند دستور جلسه خوبی ارائه بدهند . زمانی که رقیبتان را هنگام عدم آمادگی غافلگیر می سازید ، دستور جلسه توانایی شما را در به کار گیری استراتژی هایتان تقویت کرده و تلاش های رقیبتان را در به کارگیری سیاست های مختلف در مذاکره تضعیف می نماید .

و در نهایت : دستور جلسه را می توان به عنوان روش غیر مستقیم برای طرح مسائل خود در میان مسایل دیگر در جلسه استفاده نمود . به همین ترتیب دستور جلسه را می توان به عنوان ابزاری دقیق برای به کار گیری و یا تقویت استراتژی خاصی از مذاکره به کار گرفت .

8- نقض مفاد قرارداد :

جهت تغییر استانداردهای قرارداد به طوری که اجرای آن برای هر دو طرف آسان تر شود مورد استفاده قرار می گیرد . به کار گیری دقیق این تاکتیک سود زیادی را نصیب شما می کند . این سود را زمانی به دست می آورید که نوع مفادی که در قرار داد به کار رفته حقیقتاٌ سود یا حمایت بیشتری را برای رقیبتان نسبت به شما فراهم آورد .

بهترین مقابله با دیدگاه نقض بندهای قرار داد این است که در طرفی که قرار داد استاندارد را ارائه می دهد موضع خود را حفظ نماید و از ایجاد هر گونه تغیر امتناع ورزد .

خطر عمده در به کارگیری تاکتیک نقض مفاد این است که وکیل طرفی که فرم قرارداد را ارئه می دهد درک بیشتری از قوانین حاکم و توانایی بیشتری در استفاده از این امتیاز خواهد داشت ، به طوری که می تواند مفادهای اصلاحی را به نفع طرف مورد نظر تمام نماید . ( هاریس،1377،59-29 )

9- گوش دادن1 :

سؤال پرسیدن بیهوده است اگر به پاسخ ها گوش ندهید ، با دقت گوش کردن تاکیتک مذاکره ارزشمندی است زیرا اکثر افراد احساسات واقعی شان را در بعضی راه ها توسط آنچه که آنها می گویند و نحوه ای که آنرا می گویند آشکار می کند ، نحوه ی بیان دقیق جملات آموزنده تر است .

10- محدود کردن زمینه2 :

زمان را در تلاش برای صحبت ،‌ بسیاری از نکات مختلف هدر ندهیم بایستی بحث را به عوامل مهم در مذاکره محدود کنیم ، تلاش کنید که مسائل کوچکی که پایان داده شده و برای شما پنهان مانده است بدست آورید تا شما بتوانید بر موضوعات حیاتی تمرکز کنید .

11- بالا بردن ریسک31 :

بعضی مواقع این تاکتیک به عنوان تیری در تاریکی شناخته می شود بعضی شرکت ها قادرند که معامله حساسی را به خاطر توان مالی شان انجام دهند یا همچنان معامله را به طریقی که رقیبتان نتوانند با آن وفق پیدا کنند ، عوض کنند .

 

12- بلوف زدن12 :

بلوف زدن تاکتیک ناشناخته ای در میز مذاکره نیست ، شخصی ممکن است بگوید که کاری را انجام خواهد داد اگر چیزی اتفاق نیفتد در حالی که آن شخص هیچ قصدی برای انجام آن ندارد . در مذاکرات اگر شما بلوف می کنید و سپس هنگامی که بلوفتان خواسته شود و آن را انجام ندهید ، اعتبار زیادی را از دست می دهید ، چگونه طرف دیگر می تواند هر چیزی را که پس از این می گویند باور کند ؟ آنچه که منظور تان است را بگویید و آنچه را که می گویید توضیح دهید . این کار مزایای زیادی در تجارت دارد به هر حال مواقعی وجود دارد که بلوف تاکتیکی با ریسک پایین و بیشتر حرف است .

13- آینده را گرانتر جلوه دادن23 :

یکی از بهترین راه ها برای اینکه طرف دیگر را به معامله کردن وادار کنید این است که آنها را متقاعد کنید که هزینه ها در حال به پایان رسیدن هستند با انتظار هیچی به دست نمی آید و بیشتر چیزها از دست می رود .

14- چیز حواس پرت کن را ایجاد کند :

اغلب مذاکره کننده ها شرایط ضعیفی را در مذاکرات وارد می کنند آنها انتظار ندارند که با این شرایظ روبرو شوند ، اما انتظار دارند از آن به عنوان وسیله ی بدست آوردن امتیازات استفاده کنند .

15- صبر34 :

اگر عجله داشته باشید ممکن نسیت که معامله خوبی انجام دهید . اغلب افراد صبورتر پیروز می شوند به علاوه در مذاکرات فرا فرهنگی ممکن است که صبر نقطه ضعف ملی مان باشد .

16- سؤال پرسیدن :

پرسیدن سؤال های زیرکانه بهترین تاکتیک برای یادگیری آنچه که ما نیاز با دانستن برای طرف دیگر داریم وهمچنین در مورد هدایت آنها به طریقه تفکر خودمان است.( H.Bukirk and D.Buskirk , 1992 , 318 , 323 )

1- Listening

2- Narrow the field

3- Raise the stakes

1- Bluffing

2- maka the future look mor Expensive

3- Patience

این تکه ای از پایان نامه رایگان رشته روانشناسی و علوم تربیتی

با موضوع :

بررسی رابطه عزت نفس با پرخاشگری در دانش آموزان 105ص

می باشد برای دیدن بقیه قسمت ها می توانید از قسمت بالای سایت کلمه کلیدی مورد نظر را سرچ کنید

Untitled

141985615752731

سایت ما حاوی تعداد زیادی پایان نامه رایگان در رشته روانشناسی و علوم تربیتی و مشاوره (هم در مقطع کارشناسی و هم در مقطع کارشناسی ارشد)می باشد

می توانید از قسمت دسته بندی که در بالای سایت قرار دارد بقیه پایان نامه ها را هم ببینید و از متن کامل آنها استفاده نمایید البته ممکن است بعضی از متون موقع انتقال از فایل ورد به هم بریزد یا عکس ها درج نشود برای دانلود پایان نامه ها با فرمت ورد به همراه تمام پیوست ها به لینک زیر مراجعه کنید:

در سایت مرجع دانلود پایان نامه می توانید صدها پایان نامه رافقط با داشتن یک پسورد  دانلود کنید و به متن کامل آنها دسترسی بدون محدودیت داشته باشید.

برای جزییات بیشتر اینجا کلیک کنید 

سایت فوق (payanname.net) قوی ترین سایت در زمینه دانلود پایان نامه است 

کافیست عبارت

دانلود پایان نامه

را در گوگل سرچ کنید

خواهید دید که گوگل این سایت را به عنوان اولین گزینه معرفی می کند 

برای دانلود متن کامل پایان نامه های جدید کارشناسی ارشد روانشناسی و علوم تربیتی  می توانید لینک های زیر را هم ببینید :

قسمت سوم لیست پایان نامه های دانلودی رشته روانشناسی و علوم تربیتی  208 پایان نامه

قسمت پنجم لیست پایان نامه های دانلودی رشته روانشناسی و علوم تربیتی  222 پایان نامه

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *