دانشکده تحصیلات تکمیلی

پایان­نامه برای دریافت درجه­ی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی(M.A)

گرایش: بازاریابی

 عنوان:

نقش بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش

 (مورد کاوی: شرکت قند اسلام آباد غرب)

زمستان  1394

نام نگارنده و استاد راهنما داخل فایل اصلی موجود است

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب

عنوان                                                       صفحه

چکیده 1

فصل اول:کلیات تحقیق

1-1 مقدمه. 3

1-2 بیان مسأله. 4

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق.. 6

1-4  اهداف تحقیق.. 6

1-4-1 هدف اصلی.. 6

1-5 چارجوب نظری(مدل مفهومی) 7

1-6 فرضیه تحقیق.. 8

1-6-1 فرضیه‌ اصلی.. 8

1-6-2 فرضیه‌های فرعی.. 8

1-7 قلمرو انجام تحقیق.. 8

1-7-1 قلمرو موضوعی.. 8

1-7-2 قلمرو مکانی.. 8

1-7-3 قلمرو زمانی.. 8

1-8 تعریف واژه‌ها 8

1-8-1 تعریف نظری واژه‌ها 8

1-8-2 تعریف عملیاتی واژه‌ها 10

1-9 خلاصه. 11

فصل دوم:مبانی نظری و پیشینه تحقیق

2-1 مقدمه. 14

2-2 پیشبرد فروش…. 15

2-2-1 تعاریف و مفاهیم  بازاریابی.. 15

2-2-2 آمیخته بازاریابی.. 17

2-2-3 تعریف پیشبرد فروش…. 18

2-2-4 اهداف پیشبرد فروش…. 18

2-2-5 تکنیک‌های و ابزارهای پیشبرد فروش…. 20

2-3 بازاریابی رابطه‌مند. 24

2-3-1 مفهوم و تعاریف بازاریابی رابطه‌مند. 24

2-3-2 زیربنای مفهومی بازاریابی رابطه‌مند. 26

2-3-3 فلسفه رابطه‌مندی و تشریح ابعاد آن. 29

2-3-4 بازاریابی رابطه‌مند در برابر بازاریابی معامله‌ای.. 38

2-3-5 روش‌شناسی بازاریابی رابطه‌مند. 42

2-3-6 مدل بازاریابی رابطه‌مند. 49

2-2-6-1 مدل بازاریابی رابطه‌مند در بخش خرده فروشی.. 49

2-3-6-2 مدل کاربردی بازاریابی رابطه‌مند. 50

2-3-6-3 مدل بازاریابی رابطه‌مند میان سازمان‌های صنعتی.. 51

2-3-6-4 بازاریابی رابطه‌مند مدار(RMO). 52

2-3-6-5 مدل بازاریابی رابطه‌مند مورگان و هانت 55

2-4 پیشینه تحقیق.. 57

2-4-1 تحقیقات داخلی.. 57

2-4-2 تحقیقات خارجی.. 59

2-5 خلاصه. 62

فصل سّوم:روش شناسی تحقیق

3-1 مقدمه. 64

3-2 نوع تحقیق.. 64

3-3 روش تحقیق.. 64

3-4 جامعه آماری.. 65

3-5 نمونه آماری و روش نمونه‌گیری.. 65

3-6 روش گردآوری اطلاعات… 65

3-7 ابزار جمعآوری اطلاعات… 66

3-8 روش تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه‌ها 66

3-8-1 روش ضریب آلفای کرونباخ.. 67

3-8-2 آزمون کولموگروف- اسمیرنوف(K-S) 67

3-8-3 آزمون تی(t ) تک عاملی.. 67

3-8-4 آزمون t مستقل.. 68

3-8-5 تحلیل واریانس(ANOVA) 68

3-8-6 تجزیه و تحلیل همبستگی و رگرسیون. 68

3-9 پایایی و روایی.. 69

3-9-1 سنجش پایایی پرسشنامه. 69

3-9-2 سنجش روایی پرسشنامه. 70

3-10 خلاصه. 70

فصل چهارم:تجزیه و تحلیل آماری

4-1 مقدمه. 72

4-2 آمار توصیفی.. 73

4-2-2 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک میزان تحصیلات… 74

4-2-3 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک سنوات خدمتی(سابقه‌کار) 75

4-2-4 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک رده‌های سن.. 76

4-3 توصیف کمی متغیرهای تحقیق.. 77

4-3-1 توصیف کمی متغیر بازاریابی رابطهمند. 77

4-3-2 توصیف کمی متغیر پیشبرد فروش…. 80

4-4 آمار استنباطی پرسش‌نامه. 81

4-4-1 آزمون نرمال بودن داده ها 81

4-4-2 آزمون پارامتریک t تک نمونه‌ای.. 82

4-4-3-1 مقایسه میانگین بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش بر حسب جنسیت… 86

4-4-3-2 مقایسه میانگین بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش بر حسب تحصیلات… 87

4-5 آزمون فرضیات پژوهش…. 88

4-5-1 فرضیات پژوهش…. 88

4-5-2  نتایج فرضیات تحقیق.. 93

4-6 خلاصه. 93

فصل پنجم:نتیجه‌گیری و پیشنهادها

5-1 مقدمه. 95

5-2 نتایج بررسی انجام شده 95

5-2-1 یافته‌های جمعیت‌شناسی.. 95

5-2-2 یافته‌های متغیرهای تحقیق.. 95

5-3 نتایج فرضیات تحقیق.. 96

5-4 پیشنهادها 98

5-4-1 پیشنهادهای منتج از فرضیه‌های تحقیق.. 98

5-4-2 پیشنهادهای کاربردی.. 99

5-4-3 پیشنهاد به پژوهشگران آینده 100

5-5 محدودیت‌های تحقیق.. 100

5-5-1 محدودیت‌های در اختیار پژوهشگر. 101

5-5-2 محدودیت‌های خارج از اختیار پژوهشگر. 101

5-6 خلاصه. 101

منابع و ماخذ. 102

منابع فارسی.. 102

منابع انگلیسی.. 103

پیوست‌ها 107

چکیده

بازاریابی رابطه‌مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. هدف از انجام این پژوهش نقش بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه‌ی گردآوری داده‌ها، توصیفی- همبستگی است. جامعه مورد پژوهش شامل مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب می­باشد که طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها 120 نفر می‌باشد. برای تعیین نمونه آماری از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده و جهت تعیین حجم نمونه نیز از فرمول کوکران استفاده شده است، که بر این اساس حجم نمونه 91 نفری تعیین گردید. ابزار اندازه­گیری مورد استفاده در تحقیق پرسش­نامه‌های ساخته محقق می­باشد که روایی آن توسط چند تن از اساتید و خبرگان با تجربه تایید شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده از آمار توصیفی(فراوانی، درصد فراوانی، جداول، نمودارها) و آمار استنباطی(آزمون تی ‌تک نمونه‌ای، آزمون تی مستقل، تحلیل واریانس، آزمون همبستگی و رگرسیون) استفاده شده است. نتایج تحقیق نشان داد که بازاریابی رابطه‌مند بر پیشبرد فروش تأثیرگذار می‌باشد. با توجه به یافته‌های به دست آمده پیشنهاداتی به مسئولان و مدیران شرکت قند اسلام آباد غرب ارائه گردید.

واژه‌های کلیدی:   بازاریابی رابطه‌مند[1]، پیشبرد فروش[2] ، شرکت قند اسلام آباد غرب

1-1 مقدمه

عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیرقابل پیش‌بینی است. امروز همانند دیروز نیست و یقیناً فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین، پایبند بودن به استراتژی‌های امروز خطرناک است. کشورهای درحال توسعه باید در استراتژی‌ها و سیاست‌های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظر کنند، چرا که در صورت عدم بکارگیری استراتژی‌های جدیدومتناسب با شرایط محیط کنونی، موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. (کاتلر،2001: 1).

پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت‌ها و تکنیک‌هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می‌باشد. بسیاری از شرکت‌ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده‌اند. (توکلی‌زاده، 1384: 1)

شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش‌های تحقیقاتی است که ساختاری ادبی در حمایت از بازاریابی رابطه‌مند به وجود آورده است. در حقیقت، بعضی از محققان دریافته‌اند که استراتژی‌های معامله محور ممکن است برای بعضی از شرکت‌ها دارای سودمندی بیشتری باشند. از آن جا که منابع سازمان محدود است، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکان‌پذیر نمی‌باشد، لذا شناخت و اولویت‌بندی مشتریان کلیدی، امر بسیار مهمی به شمار می‌آید. این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می‌باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه‌ای می‌باشند. (نوربخش،1390: 96)

هدف از این پژوهش نقش بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. در این پژوهش استراتژی‌های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می‌گیرند. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی (بازاریابی معاملاتی) است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می‌شود. دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد که هدف آن تمرکز بر مشتریان کلیدی می‌باشد و تاکید بر نگرشی بلند مدت دارد.

1-2 بیان مسأله

در یک محیط رقابتی، ارتباطات مؤثّر، نقش بسیار مهم و حیاتی را در استراتژی بازاریابی بازی می‌کند، بازاریابی مدرن نیازمند به برقراری ارتباط مؤثّر با مشتریان است. (لاولاک[3]، 1999) حلقه ارتباط با مشتری، ترفیعات است. در محیط‌های رقابتی، مدیران به ابزارهای آمیخته بازاریابی نیازمند هستند. یکی از مهم‌ترین این ابزارها، پیشبرد فروش است، که انواع متنوع آن در صنایع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد. در دهه 1980 استفاده از ابزارهای پیشبرد فروش شروع به رشد کرد و در اواخر دهه، هزینه پیشبرد فروش نسبت به تبلیغات پیشی گرفت. ولی با این وجود تحقیقات دانشگاهی بسیار کمی در این زمینه انجام شده است. (پتی[4]، 2001: 286-290)

پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت‌ها و تکنیک‌هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می‌باشد. بسیاری از شرکت‌ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده‌اند.(توکلی‌زاده، 1384: 1) پیشبرد فروش شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی‌ها- لاتاری‌ها- هدیه‌ها و پیش‌کش‌ها- اشانتیون‌ها و نمونه‌ها – نمایشگاه‌ها- کوپن‌ها (تخفیف پیش از خرید) – تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول- اعتبارهای کم بهره- میهمانی‌ها و پذیرایی‌ها – کالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبرد وفاداری) و غیره. پیشبرد فروش یک پیشنهاد خاص بازاریابی است که فایده و سودی بیش از ارزش درونی که یک مشتری از شرایط فروش یک کالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثیر سریعی بر فروش می‌گذارد. ( ویلیامز[5]، 1995)

پیشبرد فروش توانایی جذب مشتریان جدید و نگهداری مشتریان وفادار را دارد و اگر شما به عنوان یک سازمان علاقمند به نگهداری مشتریان فعلی خود هستید باید در برنامه بازاریابی خود، جایی برای پیشبرد فروش در نظر بگیرید. پیشبرد فروش یک روش بسیار عالی برای نگهداری مشتریان فعلی و دادن پاداش به آنها برای تداوم و استمرار رابطه‌شان با سازمان شما است. موارد استفاده پیشبرد فروش در صنعت خدمات نیز رو به رشد است چرا که اکثریت سازمان‌های خدماتی نیازمند برقراری ارتباط با مشتریان‌شان می‌باشند. (وایت، 2003)

بالا رفتن سطح انتظارات مشتریان و انتقال قدرت تصمیم‌گیری از ارائه دهندگان خدمات به مشتریان، میدان رقابت را تنگ‌تر نموده و بقا را برای سازمان‌های بزرگ و کوچک دشوار ساخته است. پرداختن به مشتریان، نیازها و خواسته‌های ایشان و مهمتر از آن یافتن راهی برای پاسخگویی به آنها، موضوعاتی هستند که ذهن مدیران و نظریه پردازان را به خود معطوف داشته است. امروزه پارادایم مدیریت آمیزه بازاریابی در حال سست شدن است و نگرش جدیدی پا به عرضه دانش بازاریابی می‌گذارد، که بازاریابی را از دو دیدگاه اصلی مورد بررسی قرار می‌دهد. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی به عنوان یک مسئولیت وظیفه‌ای و سنتی است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می‌شود. در دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد که هدف، تمرکز همه جانبه بر مشتریان کلیدی در سرتاسر سازمان است. (پینی و همکاران[6]، 1998)

بازاریابی رابطه‌مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. تئوری بازاریابی کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی‌داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکت‌ها با این واقعیت روبه‌رو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکت‌ها با یک نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبه‌رو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکت‌ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه‌های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است. (سفیانیان، 1386: 16-1)

ابرات و روسل[7] بر این باور بودند که حفظ مشتریان موجود برای سودآوری بلند مدت حیاتی است و در کانون توجه فلسفه بازاریابی رابطه‌مند قرار دارد. حفظ و تقویت روابط با مشتریان در ایجاد و حفظ مزیت رقابتی در بازار نقش حساسی ایفا می‌کند. محققان بین مبادلات گسسته و رابطه‌ای، تمایز قایل می‌شوند. مبادلات رابطه‌ای به عنوان مقدم‌های برای مبادله می‌باشند و انتظار برای همکاری‌های آتی، جایی که بین گروه‌ها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی‌های غیراقتصادی در طول زمان شکل می‌گیرند. (فیلای و شرما[8]، 2003: 651-643)

بنابراین در این پژوهش با توجّه به جامعه‌ی مورد مطالعه(شرکت قند اسلام آباد غرب) سعی شد تا نقش بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش مورد مداقه و بررسی دقیقی قرار گیرد. در تحقیق حاضر در پی پاسخگویی به این سوال هستیم که: رابطه بین بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب چیست؟

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق

اهمیت و ضرورت این تحقیق کسب شناختی جامع و عمیق در ارتباط با بازاریابی رابطه‌مند (جلب اعتماد، تعهد، حفظ رابطه متقابل با مشتری و توجه به نیازها و ارزش‌های مشترک) و ارتباط میان‌‌ها آنها با پیشبرد فروش(یکی از چهار آمیخته بازاریابی) در شرکت شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. درک روابط میان عوامل بازاریابی رابطه‌مند و ارتباط میان‌‌ها آنها با پیشبرد فروش موجب افزایش اثربخشی و درنتیجه اطلاعات ارزشمند برای سازمان می‌شود.

 از طرفی، تحقیق و بررسی، قبل از پیاده‌سازی یک تئوری، بیانگر اهمیت مسأله جهت جلوگیری از هرگونه ضرر و زیان مادی و معنوی برای سازمان و اعضا بوده و ارائه پیشنهادهایی منتج از آن و منطبق با شرایط سازمان مدنظر، اهمیت آن را دو چندان می‌کند. مخصوصاً در مورد بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش که اهرم پیش‌برنده در هر سازمانی محسوب می­شوند.

1-4  اهداف تحقیق

1-4-1 هدف اصلی

1- تعیین وضعیت بازاریابی رابطه‌مند در شرکت قند اسلام آباد غرب.

2- تعیین وضعیت پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.

3- تعیین نقش بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.

1-4-2 اهداف فرعی

1- تعیین رابطه بین جلب اعتماد مشتریان( اعتمادسازی) با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.

2- تعیین رابطه بین داشتن تعهد(تعهد به خدمت) با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.

3- تعیین رابطه بین حفظ رابطه متقابل با مشتریان (کیفیت ارتباطات) با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.

4- تعیین رابطه بین توجه به نیازها و ارزش‌های مشترک مشتریان (مدیریت تعارض) با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.

1-5 چارجوب نظری(مدل مفهومی)

بازاریابی رابطه‌مند یکی از گسترده‌ترین مفاهیمی است که می‌توان آنرا از تمام دیدگاه‌های بازاریابی که روی رابطه‌مندی بحث می‌کند‌، نتیجه گرفت. بازاریابی رابطه‌مند به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمان‌ها وگروه‌های ذینفع اشاره می‌کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و مؤثّر به منظور حفظ و نگهداری آنها می‌باشد و پیشبرد فروش یا ترویج فروش به معنی مجموع فعالیت‌های اطلاع‌‌رسانی است، به طوری که پس از طی یک چرخه ‌ارتباط و ابلاغ صفات، کیفیات، مزیت‌ها و غیره عکس‌العمل مورد نظر را در خریدار ایجاد نموده و نهایتاً تقاضای آن کالا را افزایش دهد.

شکل1-1 مدل مفهومی تحقیق را نشان می‌دهد.دراین پژوهش متغییر بازاریابی رابطه مند به عنوان متغییر مستقل و متغییر پیشبرد فروش به عنوان متغییر وابسته در نظر گرفته شده است. ابعاد بازاریابی رابطه‌مند(اعتمادسازی، تعهد به خدمت، کیفیت ارتباطات و مدیریت تعارض) بر اساس مدل دوبیسی(2007) و پیشبرد فروش بر اساس تعریف کاتلر(2001) می‌باشد.

تعداد صفحه :139

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  minoofar.majedi@gmail.com

دانشکده مدیریت و حسابداری

گروه آموزشی مدیریت بازرگانی

پایان­نامه تحصیلی جهت اخذ درجه کارشناسی ارشد                                                                          رشته: مدیریت بازرگانی گرایش: داخلی

عنوان:

رابطه بین الگو های کسب وکار با عملکرد شرکتهای فعال در شهرکهای صنعتی استان گیلان

 

شهریور 93

نام نگارنده و استاد راهنما داخل فایل اصلی موجود است

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب

چکیده ………………………………………………………………………………………………………………………………………..1

فصل اول : کلیات تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………2

1-1)مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………. 2

1-2 )بیان مسئله ………………………………………………………………………………………………………………………… 3

1-3 )اهمیت و ضرورت تحقیق……………………………………………………………………………………………………  7

 1-4 )اهداف تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………… 8

1-5 )چهارچوب نظری تحقیق……………………………………………………………………………………………………… 8

1-6 ) فرضیه های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………….. 9

1-7 )تعاریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق ……………………………………………………………………….. 9

1-8 )قلمرو تحقیق……………………………………………………………………………………………………………………. 14

فصل دوم : مبانی نظری تحقیق……………………………………………………………………………………………………. 15

2-1 )مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………… 15

2-2  ) تعریف عملکرد سازمانی…………………………………………………………………………………………………. 16

2-2-1 ) سیر تاریخی مطالعه تفکر مبتنی بر عملکرد……………………………………………………………………… 17

2-2-2 ) ابعاد عملکرد سازمانی …………………………………………………………………………………………………..18

2-2-3) عوامل موثر بر عملکرد سازمانی……………………………………………………………………………………… 20

2-2-4) اهمیت عملکرد سازمانی ………………………………………………………………………………………………..21

2-2-5 )ارزیابی عملکرد و مدلهای سنجش آن ……………………………………………………………………………. 22

2-3) تعریف مدل کسب وکار……………………………………………………………………………………………………. 28

2-3-1) ابعاد مدل کسب و کار…………………………………………………………………………………………………….29

2-3-2) چهارچوبهای توصیف  مدل کسب وکار………………………………………………………………………….. 31

2-3-3 )الگوهای طراحی کسب وکار………………………………………………………………………………………….. 34

2-3-4 )نوآوری در مدل کسب وکار…………………………………………………………………………………………… 40

2-3-5 )الگوهای کسب وکار کارایی محور………………………………………………………………………………….. 47

2- 4 )پیشینه تحقیق………………………………………………………………………………………………………………….. 48

فصل سوم : روش اجرای تحقیق………………………………………………………………………………………………… 52

3-1 )مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………… 52

3-2 )فرایند اجرای تحقیق…………………………………………………………………………………………………………. 52

3-3 )روش تحقیق……………………………………………………………………………………………………………………. 52

3-4 )نمونه و جامعه آماری ………………………………………………………………………………………………………. 53

3-5 )روش ها و ابزار جمع آوری داده ها……………………………………………………………………………………. 54

3-6 )روایی و پایایی ابزار اندازه گیری ……………………………………………………………………………………….. 55

3-7 )روشهای آماری تجزیه و تحلیل داده ها …………….. ……………………………………………………………… 57

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل داده ها …………………………………………………………………………………………..58

4-1 )مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………………58

4-2 ) توصیف ویژگی های جمعیت شناختی پاسخ دهندگان …………………………………………………………..59

4-3 ) توصیف متغیرهای تحقیق…………………………………………………………………………………………………..60

4-4 )آزمون فرضیه ها…………………………………………………………………………………………………………………62

فصل پنجم : نتایج تحقیق و پیشنهادات…………………………………………………………………………………………..69

5-1 )مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………….69

5-2 ) نتایج آمار توصیفی…………………………………………………………………………………………………………….70

5-3 ) نتایج آمار استنباطی……………………………………………………………………………………………………………73

5-4 ) پیشنهادات بر اساس یافته ها و فرضیه های تحقیق…………………………………………………………………74

5-5) محدودیت های تحقیق………………………………………………………………………………………………………..75

5-6 )پیشنهادات برای تحقیقات آتی……………………………………………………………………………………………..75

منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………………………76

منابع انگلیسی……………………………………………………………………………………………………………………………..80

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فهرست جداول

جدول( 2-1 ) ابعاد کسب و کار ………………………………………………………………………………………………….30

جدول (2-2) نه سنگ بنای مدل کسب وکار………………………………………………………………………………….33

جدول (2-3) الگوهای طراحی مدل کسب و کار صاحبنظران مختلف……………………………………………….39

جدول( 2-4)میزان وابستگی هر یک از مدلها به نظریه های مدیریت راهبردی …………………………………..42

جدول (2-5) مدل مفهومی کسب و کار………………………………………………………………………………………..43

جدول (3-1)توزیع پرسشنامه بر اساس مولفه های بکار گرفته شده ………………………………………………….55

جدول(3-2) ضریب آلفای کرونباخ و منابع پرسشنامه……………………………………………………………………..57

جدول (4-1)توصیف زمینه فعالیت شرکتها…………………………………………………………………………………….59

جدول (4-2)توصیف متغیر سابقه شرکت ……………………………………………………………………………………..59

جدول (4-3) توصیف متغیر تعداد پرسنل………………………………………………………………………………………60

جدول (4-4)توصیف متغیر عملکرد …………………………………………………………………………………………….60

جدول (4-5) توصیف متغیر نوآوری……………………………………………………………………………………………..61

جدول (4-6)توصیف متغیر کارایی………………………………………………………………………………………………..61

جدول (4-7)ضریب همبستگی بین کارایی و عملکرد……………………………………………………………………..62

جدول (4-8)ضریب همبستگی بین نوآوری و عملکرد …………………………………………………………………..63

جدول (4-9)آزمون رگرسیون متغیره های مستقل بر عملکرد …………………………………………………………..64

جدول (4-10) آزمون رگرسیون بین نوآوری و عملکرد با توجه به سابقه شرکت ………………………………65

جدول (4-11) آزمون رگرسیون بین کارایی و عملکرد با توجه به سابقه شرکت ………………………………..66

جدول (4-12)آزمون رگرسیون بین نوآوری و عملکرد با توجه به تعداد پرسنل………………………………….67

جدول (4-13) آزمون رگرسیون بین کارایی و عملکرد با توجه به تعداد پرسنل…………………………………..67

جدول (4-14)آزمون تی تست متغیرهای تحقیق با توجه به زمینه فعالیت ………………………………………….68

جدول (5-1) توصیف مولفه های عملکرد شرکت …………………………………………………………………………70

جدول( 5-2) توصیف مولفه های الگوی کسب و کار نوآوری محور…………………………………………………71

جدول( 5-3) توصیف مولفه های الگوی کسب و کار کارایی محور………………………………………………….72

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فهرست اشکال و نمودارها

شکل (1-1) مدل تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………6

نمودار(4-1) میله ای زمینه فعالیت شرکت ها…………………………………………………………………………………96

نمودار (4-2) هیستوگرام متغیر سابقه شرکت………………………………………………………………………………….96

نمودار(4-3)هیستوگرام متغیر تعداد پرسنل…………………………………………………………………………………….97

نمودار (4-4) هیستوگرام عملکرد ………………………………………………………………………………………………..97

نمودار (4-5)هیستوگرام متغیر نوآوری …………………………………………………………………………………………98

نمودار (4-6)هیستوگرام متغیر کارایی……………………………………………………………………………………………98

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

پیوست ها / ضمایم

پیوست الف : پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………82

پیوست ب : خروجی آزمون های آماری ……………………………………………………………………………………….86

چکیده لاتین ……………………………………………………………………………………………………………………………..99

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

چکیده:

تحقیقات مدیریتی بر اهمیت نقش الگوهای کسب و کار در ارتقای عملکرد سازمانی تاکید دارد . در سالهای اخیر شاهد رقابتی تر شدن عرصه کسب و کار در صنایع مختلف بوده ایم . بنابر نظر محققان عرصه کسب و کار ، دستیابی به جایگاه رقابتی مناسب برای یک شرکت ، تنها با کمک یک الگوی مناسب کسب و کار امکان پذیر است . یک مدل کسب و کار موفق ، نشان دهنده یک راه بهتر نسبت به گزینه های موجود می باشد که می تواند ارزش بیشتری را به یک گروه مجزا از مشتریان پیشنهاد کرده و منافع بیشتری را به شرکت بازگرداند . از آنجا که مطالعات نظری و تجربی بسیار اندکی در زمینه ی عوامل موثر بر عملکرد شرکتها در بخش صنایع تولیدی صورت گرفته است در پژوهش حاضر ، رابطه بین الگوهای کسب و کار نوآوری محور و کارایی محور و عملکرد شرکت ، در شرکتهای فعال صنایع غذایی و فلزی بررسی شده است . داده ها از طریق پرسشنامه از 151 شرکت فعال صنایع غذایی و فلزی در شهرکهای صنعتی استان گیلان جمع آوری شده اند . روش تحقیق به کار گرفته شده در این پژوهش ، ضریب همبستگی پیرسون می باشد . نتایج تحقیق نشان می دهد که الگوهای کسب و کار نوآوری محور و کارایی محور با عملکرد شرکت رابطه معناداری دارد و به نظر می رسد در این خصوص تغییر در الگوی کسب و کار ،عملکرد را به میزان بالایی متاثر می کند .

 

کلمات کلیدی : عملکرد شرکت ، الگوی کسب و کار نوآوری محور ، الگوی کسب و کار کارایی محور

 

 

 

 

 

 

 

 

فصل اول

کلیات تحقیق

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1-1 ) مقدمه

یکی از اهداف اصلی مدیران از سود آور نمودن سازمان ها، حداکثر کردن عملکرد[1] بلند مدت آنها است.  درتعریفی که هو[2] (2008) عرضه کرده است عملکرد سازمان شاخصی است جهت اندازه گیری چگونگی تحقق اهداف سازمان یا موسسه. عملکرد سازمانی[3] یکی از مهمترین موضوعات در پژوهش های رشته مدیریت محسوب می شود . اکثر مدیران و رهبران سازمانی بدنبال ارتقا و بهبود عملکرد سازمانهای خویش هستند . عملکرد سازمانی پدیده ی پیچیده ای است، که شاید ساده ترین تعبیر برای آن را بتوان مجموعه فعالیتهای مربوط به دستیابی به اهداف سازمان دانست. به این ترتیب اندازه گیری عملکرد سازمانها باید با توجه به شاخص های مناسب گیرد . شاخص های رضایت کارکنان ، رضایت مشتریان ، کارایی ، اثربخشی سازمان و نتایج مالی و بازار نمونه هایی از شاخص های عملکردی است (اکبری، 1392،ص 68) . سازمان با عملکرد برتر ، سازمانی است که در یک دوره زمانی بلندمدت از راه توانایی انتخاب دستورالعمل متناسب با تغییرات و واکنش سریع ، ایجاد ساختارمدیریت منسجم و هدفمند ، بهبودمستمرقابلیتهای کلیدی و همچنین رفتارمناسب باکارکنان به عنوان اصلی ترین دارایی ، به نتایجی بهترازسازمانهای همتراز دست یابد (عیسی خانی،1385،ص25) . مسلماً سازمانها برای متعالی شدن و بهبود عملکرد خود ، نیازمندطرح ریزی وعملیاتی کردن برنامه های ساختار یافته هستند.  به عبارت دیگرسازمانها برای رویا رویی با دنیای پرتلاطم اطراف خود نیازمند  ساز و کاری هستند تا به حرکت آنها جهت دهد و درمسیرچشم انداز سازمان هدایت کند .

الگوی کسب وکار نوآور [4]و کارایی محور[5] می تواند عملکرد سازمان را بهبود بخشد ( برتل ، 2012،ص 87) . نوآوری فرآیندی مفهومی است که تعاریف زیادی درباره‌ آن می‌شود و ارزش آن اغلب مورد غفلت قرار می‌گیرد . بسیاری از صاحب نظران کسب‌وکار گمان می‌کنند که نوآوری امری اتفاقی است که به یک فرد الهام می‌شود . برخی دیگر نیز گمان می‌کنند که نوآوری نیازمند داشتن مجموعه‌ای از مهارت‌های خاص است و در اختیار عده‌ کمی از افراد قرار دارد . حال که نوآوری فرآیندی است که تمامی افراد یک سازمان می‌توانند آن را بفهمند . نوآوری در هر کدام از سطوح سازمانی می‌تواند و باید رخ دهد . امروزه سازمان‌ها باید اهمیت نوآوری را درک کنند . اگر هر یک از عوامل و زمینه‏های انجام حالت مطلوب ، به درستی یافت نشود و یا یکی از موانع پیش آید ، نتیجه دلخواه از کار مورد نظر به دست نمی‏آید(عیسی خانی،1385،ص28) . کارایی، یک مفهوم کمی است و اصولاً به میزان رضایت مشتری یا میزان دستیابی به اهداف مورد نظر اشاره دارد. کارایی درواقع نسبتی است که برخی از جنبه های عملکرد واحدها را با هزینه هایی که بر انجام آن عملکرد متحمل شده مقایسه می کند.  کارایی‌ به ‌معنای‌ کمترین‌ زمان‌ یا انرژی‌ مصرفی‌ برای‌ بیشترین‌ کاری‌ که‌ انجام‌ شده‌ است. سطح‌ افزایش‌ کارایی‌ مستقیماً‌ به‌دست‌ مدیران‌ سپرده‌ شده‌ است. افزایش‌ کارایی‌ موجب‌ ارتقا بهره وری‌ و کمک‌ موثر در نیل‌ به‌ اهداف‌ سازمانی‌ خواهد شد (ابطحی ، 1375 ،ص 22 ) . الگوی کسب و کار کارایی محور موجب تسهیل کردن شرایط معامله و کاهش دادن هزینه ها و شفاف کردن معامله برای شرکا می شود . الگوی کسب و کار نوآوری محور منجر به برتری اولین ابتکار از طریق در اختیار گیری دارایی و ایجاد هزینه های متغیر خریدار می شود . اگر شرکتی بتواند قبل از  دیگر رقبای خود از الگوی کسب و کار نوآوری محور استفاده کند می تواند مشتریان جدید جذب کند و در بازار به شهرت برسد  ( برتل ، 2012، ص88) .

 

  • ) بیان مسئله

شرکت ها همواره در جستجوی بهبود سهم بازار ، افزایش سود ، و دستیابی به مزیت رقابتی نسبت به رقبای خود هستند . برای رسیدن به این اهداف ، توجه به کارایی و اثر بخشی (بهره وری ) و همچنین عملکرد در هر سازمانی از اهمیت فراوانی  برخوردار است . همان طورکه سازمان ها هرچه بیشتر به سمت بکارگیری از فن آوری های نوین و شبکه های ارتباطی روی می آورند ، راه هایی را برای کاربری اطلاعات ، ارایه بهتر خدمات و تولید خود می یابند . این قابلیت ها است که منجر به اثر بخشی و سودآوری بیشتر سازمان خواهد شد . در یک نگاه عملکرد سازمانی بیانگر میزان دستیابی سازمان به اهداف بازاری و مالی است ( رجب زاده و دیگران ، 1389 ،ص 59) . به اشتباه بسیاری بر این باورهستند که عملکرد عبارت از سودآوری سازمان است .  واقعیت این است که عملکرد شرکت بسته به نوع سازمان ، تفکرات مدیریت ،  فلسفه ی وجودی و رسالت سازمان ، شرایط محیطی و موارد بیشمار دیگری مورد بررسی و ارزیابی قرار می گیرد . ازاین رو ازشاخصها ومعیارهای متعددی برای این منظور استفاده می شود (کفاش پور، 1388 ، ص117) .  درک مفهوم علمی عملکرد در این زمینه از اهمیت زیادی برخوردار است . هو ( 2011) معتقد هستند ، عملکرد سازمانی مجموعه ای از اقدامات است که سطح استفاده بهینه از منابع و امکانات را برای نیل به اهداف ، با شیوه ای اقتصادی و بهره ور امکانپذیر می کند . در این خصوص ، شرکت های صنایع فلزی و غذایی  جامعه آماری تحقیق مورد مطالعه قرار می گیرند . شرکتهایی که با داشتن امکانات فراوان هنوز در ارائه خدمات و کالاها از سرعت و نوآوری لازم برخوردار نیستند . این مورد زمانی جدی تر می شود که مدیران این شرکت ها بدانند ، علیرغم فعالیتی که دارند باید به مشتریان خود نه تنها در سطح استان بلکه در سطح کشور پاسخگو باشند. بررسی نتایج عملکرد در شرکت های تولیدی کشور نشان داده است که ، اگر چه عملکرد و نتایج آن برای مدیران مهم است ، اما پژوهش های مستقل ارزیابی ، متغیر عملکرد را در این شرکت ها پر مسئله می دانند( رحیمی ، 1385 ،ص41 ) .     

رول استادز[6] (1998) بیان می کند که عملکرد شرکت ، ناشی از روابط هفت شاخص است که عبارتند از:  اثربخشی: انجام کاردرست در زمان درست- کارایی: مربوط به فرایند تبدیل است- کیفیت: نشاندهنده مفهوم گسترده تری است وشامل سیستمهای عرضه کنندگان ، منابع درون داد ، فرایندتبدیل ، تولید واقعی و سیستمهای کیفیت دریافتی مشتری می شود- بهره وری : نسبت بین جریانات درون داد وبرون داد بهره وری است- محیط کاری : محیطی است که سازمان در آن فعالیت می نماید و از آن تأثیر پذیرفته وبرآن تأثیرمی گذارد- ظرفیت نوآوری : این ظرفیت عنصری کلیدی برای اطمینان از رقابت پذیری بلندمدت است- سودآوری: هدف بهینه کسب و کارسودآوری است  . عملکرد برتر در عرصه رقابت مستلزم ترکیب اثربخش همه عناصرداخلی سازمان است . این ترکیب سازمان را قادر می سازد که با تغییر سریع ترجیحات مشتریان و عوامل پویای بازار هماهنگ شود. هامبرگ و همکاران[7] (1999) جنبه های مختلف سنجش عملکرد را شامل سودآوری ، سهم بازار ، رضایت مشتری و وفق پذیری می دانند.  نتایج حاصل از پژوهش  های گوناگون نشان می دهند شرکتهایی که قادر به تشخیص سهم بازار و رشد فروش هستند و وضعیت سود آوری بازارشان را بهبود می بخشند ، می توانند به عملکرد بالاتری دست یابند  (حاجی پور،1391،ص66)  . عملکرد شرکت پدیده ای مرکزی در مطالعات کسب وکار است . با این حال ، آن را نیز پدیده ای پیچیده و چند بعدی می دانند . عملکرد را می توان به عنوان مشخص کننده توانایی شرکت برای ایجاد نتایج قابل قبول و اقدامات دانست ( قراخانی ، 1391، ص 37 ) . در این تحقیق عملکرد از 2 بعد مالی و بازار مورد بررسی قرار داده شده است . عملکرد بازار بر دو شاخص حفظ مشتری و جذب مشتری جدید تمرکز دارد و عملکرد مالی نیز بر سهم بازار و رشد فروش متمرکز می باشد . از جمله عوامل مرتبط با عملکرد شرکت الگوهای کسب و کار است که در پژوهش حاضر از دو بعد الگوی کسب و کار نوآوری محور و الگوی کسب و کار کارایی محور به مطالعه آن می پردازد  (برتل[8] ، 2012،ص87) .

از نظر آمیت و زات[9] (2001) مدل کسب وکار ، طراحی محتوای معامله و ساختار  شرکت را نشان می دهد ، تا به ایجاد ارزش از طریق بهره برداری از فرصت های کسب و کار جدید برسد . مدل همیشه از واقعیت ساده سازی می کند و این به درک اصول کسب وکار  یا برنامه ریزی کردن نحوه دیدگاه کسب و کار آینده کمک می کند (برتل ، 2012،ص87) . هزینه معامله ، زیر بنای اصلی موضوع طرح الگوی کسب و کار کارایی محور را تشکیل می دهد . شرکتها با طرح الگوی کسب و کار کارایی محور قصد افزایش کارایی معامله در بین شرکای تجاری خود از طریق کاهش هزینه معامله را دارند . شرکت با اجرای الگوی کسب و کار کارایی محور سعی در کاهش هزینه های عملیاتی خود در جهت بهبود عملکرد شرکت دارد (برتل ، 2012،ص88) . همچنین به کارگیری طرح الگوی کسب و کار نوآوری محور ، طرفین معامله را به روشهای جدید متصل می کند و یا طرفین معامله با روش های جدید و نوآور آشنا می شوند . در انجام این روش شرکت ها انواع جدیدی از معاملات را طراحی می کنند که به نوبه ی خود به نوآوری در مدل کسب و کار می انجامد. طرح الگوی کسب و کار نوآوری محور از طریق معرفی روشهای جدید به منظور هدایت معاملات اقتصادی ارزشمند می باشد  (برتل ،2012،ص88 ) .

تحقیق حاضر با بهره گیری از مطالعات برتل (2012) به بررسی رابطه  بین الگوی کسب وکار کارآیی محور والگوی کسب وکار نوآوری محور بر عملکرد شرکت می پردازد  . براساس آنچه که مورد مطالعه قرارگرفت می توان چنین بیان نمود که هر دو بعد الگوی کسب وکارکارآیی محور والگوی کسب وکارنوآوری محور می توانند بر عملکرد شرکتها تاثیر داشته باشند که این تاثیرات درقالب2 فرضیه مورد بررسی و آزمون قرارخواهد گرفت.  با در نظر گرفتن این مطالب ، میتوان مدل مفهومی تحقیق را بصورتی که درشکل ارائه شده است ، تبیین نمود  .متغیرمستقل دراین پژوهش ، الگوی کسب وکار کارآیی محور و الگوی کسب وکار نوآوری است  و متغیروابسته نیز عملکرد شرکت است . همچنین در این مطالعه متغیر سن ، اندازه شرکت و نوع صنعت بعنوان متغیر کنترل در نظر گرفته شده است .

این مطالعه بمنظور بررسی نقش الگوی کسب وکار در عملکرد شرکتهای فعال در شهرکهای صنعتی استان گیلان انجام می شود ، برای سنجش عملکرد دو بعد عملکرد مالی و عملکرد بازار و همچنین الگوی کسب وکار نیز از دو بعد الگوی کسب وکار کارآیی محور و الگوی کسب وکار نوآور سازمان مورد استفاده قرار می گیرد .

سوال اصلی تحقیق آیا بین الگوهای کسب و کار با عملکرد شرکتهای فعال شهرک های صنعتی استان گیلان رابطه ای وجود دارد ؟

 

متغیرهای کنترل

  • نوع صنعت
  • سن شرکت
  • اندازه شرکت

 

 

                                                                    

 

 

 

 

 

 

 

شکل شماره( 1-1) مدل تحقیق(ماخذ برتل 2012)

 

 

 

 

 

  • ) اهمیت وضرورت تحقیق

هالیکیاس[10] (2012 ) معتقد است که هدف تمام شرکتها دستیابی به بهترین نوع عملکرد است و شرکتهای تولیدی نیز از این امر مستثنی نیستند . اهمیت تحقیق در این نکته نهفته است که شناخت درست الگوی کسب وکار می تواند موجب ارتقاء عملکرد شرکت و بهبود وضعیت در ارائه خدمات و کالاها به مشتریان و رقبا را به همراه داشته است (جمشیدی نژاد، 1392،ص 5) . با توجه به اینکه الگوی کسب وکار شرکتها یکی از ابزارهای مهم و موثر  برای دستیابی به اهداف عملکردی است ، سعی بر بررسی عملکرد شرکتهای صنایع فلزی و غذایی فعال شهرک های صنعتی استان گیلان از دید الگوی کسب وکار شرکت شده است.

درون هر سازمانی دو دسته قابلیت وجود دارد یک دسته از قابلیتها بطور ذاتی در درون سازمان وجود دارند و دسته دیگر در شرایط پویای محیطی ایجاد می شوند. روابط بین این قابلیتها پیچیده بوده و ترکیب پیچیده ای در یک سازمان نوپا ایجاد می کند ، هدف این مطالعه رابطه بین الگوهای کسب و کار بر عملکرد شرکت هاست و بدلیل اینکه در جامعه آماری ارتباط بین الگوهای کسب و کار بر عملکرد شرکتها و ابعاد آن کمتر به بحث گذاشته شده است، انتظار می رود با انجام چنین تحقیقی نه تنها به بدنه ادبیات موجود در حد امکان افزوده شود ، بلکه به جامعه آماری کمک کنیم تا از طریق اجرای الگوهای کسب و کار در جریان فعالیت های خدماتی خود منجر به بهبود عملکرد شرکت ها شده و راهکارهایی را ارایه نماید .  طرح الگوی کسب و کار کارایی محور به فعالیتهای شرکت به منظور کاهش هزینه های معاملات از طریق الگوی کسب و کار اشاره دارد . الگوی کسب و کار کارایی محور با کاهش پیچیدگی ابهام و یا عدم تقارن اطلاعات در بین شرکاء الگوی کسب و کار و با کاهش هزینه های هماهنگی و ریسک های معاملاتی ارزش ایجاد می کند (برتل ،2012، ص88) . مدلهای کسب وکار مبتنی بر نوآوری ، اقدام به نوآوری در محتوا  (کالا ،خدمات و اطلاعات مبادله) ، ساختار (سازکار و شرکای مبادله و مسیرهای ارتباط) و شکل نظارتی مبادله ها (جریان و فرایندهای نظارت بر جریان اطلاعات ، منابع ، محصولها) می کنند . بنابراین می توان گفت که تأکید منبع خلق ارزش در این مدل بر ایجاد ارزش جدید است و رویکردآن نیز برون نگر است (برتل ، 2012،ص 90) .

 

 

1-4) اهداف تحقیق

اهداف این تحقیق عبارتند از :

1-توصیف الگوی کسب وکار نوآور محور ،  الگوی کسب وکار کارآیی محور و عملکرد شرکت

2-تعیین رابطه بین الگوی کسب وکار  نوآوری محور  و عملکرد شرکت های فعال در شهرکهای صنعتی استان گیلان

3–تعیین رابطه بین الگوی کسب وکار کارآیی محور و عملکرد شرکت های فعال در شهرکهای صنعتی استان گیلان

[1] Performance

[2] Ho

[3] Firm Performance

[4] Novelty-centered Business Model Design

 

[5]  Efficiency-centered Business Model Design

 

[6] Rolstads

[7] Homburg

[8] MALTE   BRETTEL

[9]  Amit &zatt

[10] Halikias

تعداد صفحه :121

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  minoofar.majedi@gmail.com

با عنوان :  ارزیابی عملکردسیستم مدیریت پروژه درسازمان های پروژه محور

در ادامه مطلب می توانید تکه هایی از ابتدای این پایان نامه را بخوانید

و در صورت نیاز به متن کامل آن می توانید از لینک پرداخت و دانلود آنی برای خرید این پایان نامه اقدام نمائید.

مرور ادامه

با عنوان : بررسی تاثیر انواع فنون آموزش بر بهبود بهره وری منابع انسانی در دانشگاه تهران

در ادامه مطلب می توانید تکه هایی از ابتدای این پایان نامه را بخوانید

و در صورت نیاز به متن کامل آن می توانید از لینک پرداخت و دانلود آنی برای خرید این پایان نامه اقدام نمائید.

مرور ادامه