براي، مشتريان، آيا، اين، مشتري

بهتر است ابزاري را به‌کار بگيريد که امکان دسترسي را براي همه فراهم کند تا کارکنان بتوانند نظرات، پيشنهادها و سؤالات‌شان را مطرح کنند. اين کار به شما امکان مي‌دهد در گذر زمان فرآيند فروش را اصلاح کنيد و بهبود ببخشيد.
وقتي کارکنان روش‌هاي نو و کارآمدتري براي دسترسي به مشتريان و جذب آنها کشف مي‌کنند، علاوه بر کمپين بازاريابي، ويژگي‌هاي محصول يا خدمت و دامنه‌ي رقابتي، بايد فرآيندتان را نيز مطابق با آنها تغيير بدهيد. بنابراين براي بهبودِ پيوسته‌ي فرآيند فروش در گذر زمان بدون اينکه دچار سردرگمي درباره‌ي آخرين تغييرها بشويد، بايد همه‌ چيز را مدون و مستند کنيد.
بهترين فرآيندها نتيجه‌ي همکاري فروشندگان در خط مقدم با مديران و کارشناس فروشي است که تجربه‌ي پياده‌سازي برنامه‌هاي قدرتمند فروش را در شرايط گوناگون دارد. از مشاوره‌ي کارشناسان فروش بهره بگيريد زيرا آنها تجربه‌هايشان در شرکت‌هاي ديگر و همچنين چارچوب‌ها و روش‌هاي کاربردي کمتر شناخته‌شده را به شما عرضه مي‌کنند. اهميت فروشندگان و عرضه‌کنندگانِ خط مقدم به اين دليل است که وظيفه‌ي آزمون فرآيند و ارائه‌ي بازخورد را به عهده دارند. به علاوه‌ي اينکه اگر آنها خود در تعريف فرآيند نقش داشته باشند با انگيزه و ميل بيشتري آن را دنبال مي‌کنند. در پايان حضور مديران فروش براي تضمينِ پياده‌سازيِ مؤثر و کارآمد فرآيند ضروري است.
?. آيا روشي کارآمد براي شناسايي مناسب‌ترين راه اتصال داريد؟

تا اين جاي کار، ويژگي‌هاي خريدار ايده‌آل‌تان را تعريف کرده‌ايد. در گام بعدي بايد شرکت‌هايي (اشخاص) را که در دايره‌ي تعريف‌تان مي‌گنجند، شناسايي و با آنها ارتباط برقرار کنيد. در بهترين حالت مي‌توانيد مشتري مناسب را با بازاريابي ربايشي جذب کنيد. تا زماني که اين مشتريان در دامنه‌ي تعريف مشتري ايده‌آل مي‌گنجند، روش اتصال‌تان را حفظ کنيد.
پس از بازاريابي ربايشي، شبکه‌ي کسب‌وکارهاي کوچک، ارجاع و توصيه و تعريف دهان‌به‌دهان بهترين راه‌هاي اتصال هستند. در پايان مي‌توانيد از منابع و پايگاه‌هاي داده براي شناسايي شرکت‌هايي که از ويژگي‌هاي دلخواه‌تان برخوردارند استفاده کنيد.
هر روشي که در پيش مي‌گيريد، فراموش نکنيد که بهترين و مؤثرترين راه اتصال را در استراتژي مديريت ارتباط با مشتري (CRM) بگنجانيد. در غير اين‌ صورت هر زمان که به دنبال شکار مشتري جديدي هستيد بايد به دنبال يک راه اتصال هم باشيد.
?. آيا نظام کارآمدي براي تحقيق پيرامون روش‌هاي ارتباطي‌تان داريد؟
پس از شناسايي روش اتصال، درباره‌ي مشتري (شرکت) و کساني که بايد با آنها تماس بگيريد، کسب اطلاع کنيد. اگر روش اتصال دروني (داده‌ها و محتواي توليد شده توسط خودتان) است، به راحتي با شناسايي آن محتوا به علاقه‌مندي‌هاي مشتري پي مي‌بريد و نقطه‌ي آغاز ارتباط را پيدا مي‌کنيد. در غير اين صورت يک پژوهش فروش ترتيب بدهيد. سايت‌ها و شبکه‌هاي اجتماعي آنها را زير نظر بگيريد و مشخص کنيد چه موضوعاتي آنها را ترغيب به آغاز گفت‌وگو کرده است. اين موضوعات را در ايميل‌ها، پيام‌هاي صوتي و گفت‌وگوهايتان بگنجانيد.
________________________________________
: مديريت فروش شامل چه وظايفي مي‌شود؟
________________________________________
?. آيا پيام صوتي‌تان را در لحظه خلق مي‌کنيد؟
در هنگام برقراري ارتباط با مشتري احتمالي از طريق تلفن يا پيام، آيا متن پيام را به گونه‌اي که مناسب آن شرکت خاص باشد، از پيش آماده مي‌کنيد؟ آيا پيام‌تان را بر مبناي تحقيق‌هايتان تهيه مي‌کنيد؟ آيا دقت مي‌کنيد که درباره‌ي خودتان و مسائل شخصي صحبت نکنيد؟ آيا با همکاري ديگران خوانش متن را پيوسته تمرين، ضبط و بازبيني مي‌کنيد؟
?. آيا ايميل‌‌تان را بدون تکيه بر يک ساختار از پيش تعيين شده و هر بار از نقطه‌ي صفر تهيه مي‌کنيد؟

اگر از ايميل براي ارتباط با مشتريان احتمالي استفاده مي‌کنيد بايد مجموعه‌اي از الگوهاي ايميلي داشته باشيد که قابليت بهبود و ارسال سريع را داشته باشند. چارچوب شما بايد مطابق با ويژگي‌هاي مشتري و بر مبناي تحقيقات‌تان بهبود يابد.
در خلق الگو و چارچوب ايميل موارد زير را در نظر بگيريد:
آيا از الگوهاي استاندارد که به سادگي سفارشي (شخصي)‌ مي‌شوند، استفاده مي‌کنيد؟
آيا چارچوب ايميلي شما به طور خودکار با داده‌هاي مشتريان در ارتباط است و قابليت استخراج نام و مشخصات را دارد تا شما را از نوشتن چندباره‌ي نام‌ها بي‌نياز کند؟
آيا چارچوب ايميلي شما بيش از اينکه بر طرف مقابل تمرکز کند بر شما تمرکز مي‌کند تا جايي که بيشتر دريافت‌کنندگان، توجهي به ايميل‌هاي شما نمي‌کنند؟ يا در نقطه‌ي مقابل چنان بر ويژگي‌هاي کشف‌شده‌ از مشتري تأکيد دارد که توجه آنها را به خود جلب مي‌کند؟
آيا چارچوب ايميلي‌تان را بر مبناي تحقيقات‌تان تعريف مي‌کنيد؟
چارچوب ايميل‌تان بايد قابليتِ رديابيِ ايميل‌هايي که بالاترين نرخ باز‌ شدن را دارند، داشته باشد تا بتوانيد ايميل‌هاي سودمند را که باعث برقراري ارتباط مي‌شوند شناسايي کنيد و نمونه‌هايي مانند آنها توليد کنيد.
________________________________________
: راهنماي قدم به قدم ايميل مارکتينگ
________________________________________
?. آيا نظامي براي يادآوريِ ردگيري مشترياني که با گذشت مدت معيني از دريافت پيام‌تان با شما تماس نگرفته‌اند، داريد؟
بيشتر مشتري‌ها به ايميل‌ها و پيام‌هاي آغازين پاسخي نمي‌دهند بنابراين به برنامه‌اي براي پيگيري اين موارد نياز داريد. برنامه‌هاي يادآور براي استفاده از فرصت‌هاي احتمالي مانند بهره‌گيري از شرکاي توصيه‌شده و مشتري‌هاي موجود، نيز سودمند است.
?. آيا الگوي ايميلي و پيام صوتي‌اي براي دست‌کم ? بار استفاده‌ي متوالي داريد؟

آيا براي پيام‌هاي متفاوت چارچوب‌هاي متعددي داريد که بتوان براي يک مشتري خاص فرستاد؟ مشتريان احتمالي شما افراد پرمشغله‌اي هستند و ممکن است نخستين پيام در آنها اثري نداشته باشد. با خلق پيام‌هاي گوناگون و زمانبندي ارسال آنها در زمان‌هاي معين، کارتان ساده‌تر مي‌شود.
نکته: سرويسي که به کار مي‌گيريد، بايد پس از پاسخ مشتري، ارسال پيام را قطع کند.
تنظيم ايميل‌هاي دنباله‌دار نه تنها در ارتباط با مشتريان احتمالي بلکه در حفظ ارتباط با مشتريان فعلي نيز سودمند است. براي حفظ ارتباط با اشخاص ديگر از جمله‌ شرکاي پيشنهادي نيز مي‌توانيد از اين امکان بهره بگيريد. استفاده از امکان ارسال ايميل‌هاي دنباله‌دار در زمان‌هاي تعيين‌شده، کارتان را سبک مي‌کند.
??. آيا براي ارتباط با مشتريان هدف، مجموعه‌هاي گوناگوني از ايميل‌ها و پيام‌هاي دنباله‌دار در اختيار داريد؟
اگر باور داريد مي‌توانيد به شرکتي خدمت کنيد، از عدم دريافت پاسخ پس از چندين پيام اوليه دلسرد نشويد. در شکار بهترين مشتري‌ها (مشترياني که درآمد يک سال شما را تأمين مي‌کنند) به تلاش، زمان، تحقيق بيشتر و رويکرد ارتباطي متفاوتي نياز داريد.
در چنين مواقعي که پاي معامله‌ي بزرگي در ميان است، براي افراد دست‌اندرکار و اثرگذار در پست‌هاي مختلف پيام‌هاي متناسب و شخصي‌شده بفرستيد. اگر نخستين مجموعه از ايميل‌ها يا پيام‌هايتان پاسخي در پي نداشت، به سراغ مجموعه‌ي بعدي با نقطه‌ي تمرکز متفاوتي برويد. اگر اين مجموعه هم جواب نداد، بعدي، و بعدي و بعدي را امتحان کنيد.
??. آيا برنامه‌اي براي تماس با افراد در زمان‌هاي مشخص داريد يا به طور تصادفي و انتخابي با افراد تماس مي‌گيريد؟
آيا تماس‌هايتان را اولويت‌بندي مي کنيد يا پس از پايان تماس فعلي‌تان در مورد تماس بعدي تصميم مي‌گيريد؟ فروشندگام موفق بيشترين بهره را از زمان مي‌برند. آنها فهرستي از مشتريان احتمالي تهيه مي‌کنند تا بتوانند بدون اتلاف وقت شماره‌ي نفر بعدي را بگيرند. شب‌ها که مشغول تماشاي تلويزيون هستيد يا هنگامي که ايميل‌هايتان را چک مي‌کنيد اگر نامي به ذهن‌تان رسيد، آن را به فهرست‌ تماس‌هاي روز بعد اضافه کنيد.
________________________________________
: جايگاه ترفيع در بازاريابي و تاثير آن در فروش
________________________________________
??. آيا براي تعيين زمانِ برقراريِ يک تماس تلفني يا ملاقات با مشتري، بايد چندين ايميل ردوبدل کنيد؟

تلاش براي جلب موافقت مشتري و هماهنگي براي يک تماس تلفني از طريق ايميل کار دشواري است به ويژه اگر پاي چندين نفر در ميان باشد. تعيين زمان، مطلع کردن ديگران از زمان مورد نظر، انتظار براي دريافت پاسخ مبني بر پذيرش يا عدم پذيرش زمان مورد نظر و سپس تعيين زمان جايگزين فرآيندي زمان‌بر و ناخوشايند است. در پايان بدون اينکه متوجه باشيد زماني در آينده‌ي نه چندان نزديک را به عنوان زمان گفت‌وگو انتخاب کرده‌ايد. هيچ يک از طرفين از برنامه‌ و زمان‌بندي يکديگر آگاه نيستند بنابراين مشتري‌هاي احتمالي براي راحتي کار خود زماني را در آينده به شما اعلام مي‌کنند؛ زماني که شايد براي تحقق اهداف‌تان خيلي دير باشد. از تأخير و تجربه‌ي ناخوشايند مشتري که بگذريم، شما زمان ارزشمندي را از دست مي‌دهيد.
روش بهتر استفاده از ابزاري است که امکان به اشتراک گذاشتن زمان‌هاي آزاد‌تان با ديگران را فراهم کند. افراد با آگاهي از زمان‌هاي آزاد شما، زماني را که براي‌شان مناسب‌تر است انتخاب مي‌کنند. در اين راستا برخي از فروشندگان زمان‌هاي خالي را در برنامه‌شان کاري‌شان در پايان ايميل‌هايشان در اختيار ديگران مي‌گذارند و با تأکيد بر «زماني را که براي‌تان مناسب‌تر است انتخاب کنيد»، نشان مي‌دهند که بي‌صبرانه در انتظار ?? دقيقه زمان براي مکالمه با مشتري هستند.
??. آيا هر بار زمان زيادي را صرف جست وجو در صندوق نامه‌هايتان مي‌کنيد تا ايميل‌هاي مربوط به مشتري خاص و محتواي آخرين گفت‌وگويتان با او را پيدا کنيد؟
اگر پاسخ‌تان مثبت است، زمان‌تان را تلف مي‌کنيد. بايد اطلاعات ايميل‌ها، تماس‌هاي تلفني و زمان‌بندي‌ها را مستقيما در سيستم مديريت ارتباط با مشتريان ثبت کنيد. با اين کار به سادگي از تماس‌هاي همکاران‌تان با مشتري‌هاي گوناگون آگاه خواهيد شد. به جاي جست‌وجو و مرتب‌سازي روش مناسبي را به‌کار بگيريد که از اتلاف وقت‌ جلوگيري کند.
??. آيا هنگام گفت‌وگوي تلفني يادداشت‌ برمي‌داريد؟
يادداشت‌برداري در حين مکالمه‌ي تلفني براي فروش دو‌به‌دو مناسب است اما در موقعيت‌هاي ديگر تنها مي‌توانيد دو يا سه نکته‌ي مهم را حفظ کنيد زيرا بيشتر تمرکزتان روي نوشتن است. امروزه مي‌توان ابزارهايي مانند Evernote (يا هر اپليکيشن کاربردي ديگر) را براي يادداشت‌برداري و ذخيره اطلاعات به‌کار گرفت. البته برخي هم معتقدند بهتر است اصلا يادداشت‌برداري نکنيم.
چه از ابزارهاي نوين استفاده کنيد يا کاغذ و مداد سنتي را به‌کار بگيريد، هميشه احتمال از دست دادن اطلاعات مهم وجود دارد. يک فروشنده‌ي ماهر، مکالماتش را ضبط مي‌کند تا در صورت لزوم با گوش دادن به آنها متوجه نکته‌هاي ازقلم‌افتاده بشود. مديران فروش موفق به مکالمات ضبط‌شده‌ي فروشندگان گوش مي‌دهند تا بتوانند به آنها براي برداشتن گام‌هاي بعدي در فرآيند فروش کمک کنند. بنابراين مکالمات را ضبط و به سيستم مديريت ارتباط با مشتريان متصل کنيد. بنابراين فروشندگان و مديران فروش به مکالمات مربوط به برنامه‌ي فروش جاري دسترسي خواهند داشت.
سازمان‌هاي حرفه‌اي از نرم‌افزارهاي مانند ExecVision.io و Refract.TV براي بازبيني و بررسي مکالمات استفاده مي‌کنند.
________________________________________
: معرفي تکنيک‌هاي برتر در فروش تلفني
________________________________________
??. آيا مدارک قابل‌اتکايي براي استفاده در فرآيند فروش داريد؟

در طول فرآيند فروش، هنگام توصيف توانمندي‌هايتان، نهايي کردن عمليات و مديريت الزامات دقيقه‌آخري، آمار و اطلاعات به کارتان مي‌آيند. در مراحل مختلف فرآيند فروش هنگامي که مشتري درباره‌ي قيمت‌ محصول و داده‌هاي آماري مي‌پرسد، مطالعات و پژوهش‌ها کاربرد بسياري دارند.
مي‌توان محتواي توليد شده را در اختيار همکاران و اعضاي تيم قرار داد و امکان دسترسي مشتري به آنها را نيز فراهم کرد. اگر پيوسته نياز داريد محتواي ارسالي‌تان را تغيير بدهيد بهتر است از نرم‌افزارهاي مناسبي براي اين کار استفاده کنيد تا کارتان ساده‌تر و سريع‌تر شود. فراموش نکنيد محتواي‌تان بايد به طور خودکار به سيستم مديريت ارتباط با مشتري‌تان افزوده شود.
??. آيا روش کارآمدي براي آگاهي و ردگيري اينکه هر معامله در چه مرحله‌اي است، داريد؟
پس از شناسايي مشتريان احتمالي، برقراري ارتباط با آنها و ارائه‌ي مشاوره، ضروري است که آگاه باشيد هريک از معاملات در چه مرحله‌اي هستند. مواردي که تاريخ قرارداد نهايي آنها نزديک يا احتمال وقوع آنها بيشتر است بايد در برنامه‌ريزي‌ها در نظر گرفته شوند. فروشندگان و مديرانِ بسياري هنوز اين اطلاعات را در دفترچه يادداشت يا تخته مي‌نويسند زيرا انتقال آنها در CMR زمان‌بر است. البته در سيستم‌هاي CRM نوين، تغيير مرحله‌ي يک معامله به سادگيِ کليک کردن است.
تغيير مرحله‌ي هر معامله در سيستم مديريت مشتريان (CRM) نه تنها به مدير فروش در برنامه‌ريزي کمک مي‌کند بلکه به گروه بازاريابي نشان مي‌دهد کدام فعاليت‌هايشان اثرگذار بوده است. اين اطلاعات همچنين به گروه بازاريابي براي بهبود و افزايش کيفيت روش اتصال و راه‌هاي ارتباطي که به گروه فروش ارائه مي‌کنند، کمک مي‌کند.
________________________________________
: فروش شخصي چيست و چه اهميتي دارد؟
________________________________________
بهبود پيوسته‌ي فرآيند فروش به رقابت‌پذيري کمک مي‌کند

همه‌ي کسب‌وکارها براي بقا به جرياني پيوسته‌ از مشتريان جديد نياز دارند. موفقيت شرکت‌ها در جذب مشتريان جديد تصادفي نيست بلکه ناشي از خلق فرآيندي هدفمند و مقايسه‌ي خودشان با همتايان و رقبايشان است. بهبود پيوسته‌‌ي فرآيند باعث مي‌شود آنها در جذب مشتريان جديد از رقبا پيشي بگيرند.
فناوري، فرآيند فروش را خلق نمي‌کند اما بي‌شک کار فروشندگان و مديران فروش را در پيگيري مؤثر آسان‌تر مي‌کند. هنگام تعريف و خلق فرآيند بايد بر مشتري تمرکز کنيد اما گام‌هاي اساسي را که فروشندگان بايد براي موفقيت پشت سر بگذارند نيز فراموش نکنيد. فروشندگان کارآمد مي‌توانند به مشتريان بيشتري کمک کنند. موفقيت فروشندگان به معني موفقيت شرکت و همچنين رضايت مشتريان است.
برگرفته از: blog.hubspot

اين کتاب پرطرفدار را از دست ندهيد
کتاب الکترونيکي

کتاب الکترونيکي افزايش فروش به روش اساتيد هاروارد
فروش خود را در هر شرايطي افزايش دهيد

12000تومان



اغلب ما معتقديم راه علم‌آموزي و پيشرفت از مدرسه و دانشگاه مي‌گذرد اما با خواندن اين متن ممکن است کمي نظرمان تغيير کند. امروز قرار است از کساني صحبت کنيم که علي‌رغم ترک تحصيل، موفق و ثروتمند شده‌اند. کساني که به‌واسطه‌ي تلاش، انگيزه و استعداد ذاتي، بدون تحصيلات به پيروزي‌هاي گوناگون رسيده‌اند و برخي نيز در مقاطعي به مدرسه بازگشته‌اند. در اين نوشته با افراد مشهوري آشنا مي‌شويد که قبل از رسيدن به موفقيت و شهرت، ترک تحصيل کرده‌اند. شايد درهاي موفقيت تنها با يک کليد باز نمي‌شوند. با ما همراه باشيد اطلاعات هيجان‌انگيزي برايتان داريم.

:
داستان زندگي هنري فورد؛ افسانه‌اي که به واقعيت تبديل شد
فوت و فن‌هاي موفقيت مدير نايکي
طرز فکر افراد موفق چه فرقي با افراد معمولي دارد؟‌
?. توماس اديسون

کسي هست که اديسون مشهور را نشناسد؟ او بيش از هزار اختراع مهم در کارنامه‌ي خود دارد که لامپ رشته‌اي معروف‌ترين آنهاست. اديسون به‌خاطر اختراعاتش، جوايز متعددي از آن خود کرده است. او به‌خاطر بيماري‌اش دير به مدرسه مي‌رود و در آنجا نيز عملکرد بسيار ضعيفي از خود نشان مي‌دهد. عملکرد بد اديسون در حدي بوده که يکي از معلم‌ها او را «خرفت» خوانده است. اديسون مدرسه را ترک مي‌کند، اما مادر او که خود آموزگار بوده است، وظيفه‌ي آموزش او را برعهده مي‌گيرد و به‌اين‌شکل، يکي از معروف‌ترين مخترعان جهان با کمک مادري دانا در مسير رشد و شکوفايي قرار مي‌گيرد.
________________________________________
: ?? ويژگي مشترکِ والدين بچه‌هاي موفق
________________________________________

?. بنجامين فرانکلين

بنجامين تجربه‌هاي مختلفي در زمينه‌هاي گوناگون دارد، مانند: سياست، ديپلماسي، نويسندگي، اختراع و… . او همچنين نگارش اعلاميه‌ي استقلال آمريکا را در کارنامه‌ي خود دارد. اما در فهرست بلندبالاي فعاليت‌ها و مقامات او، خبري از فارغ‌التحصيلي از دبيرستان به‌چشم نمي‌خورد. فرانکلين در خانواده‌اي بسيار پرجمعيت به‌دنيا آمده بود که ?? فرزند داشت. او پانزدهمين و کوچک‌ترين پسر بود. در ??سالگي، مدرسه را به‌خاطر کار در چاپخانه براي پدرش و بعدها برادرش ترک کرد.
?. بيل گيتس
بيل گيتس از بنيان‌گذاران مايکروسافت و يکي از ثروتمندترين افراد جهان است. حتما مي‌گوييد: «خودمان مي‌دانيم»، اما شايد نمي‌دانيد که بيل گيتس در سال‌هاي آغازين دانشگاه، هاروارد را به‌همراه دوستش پُل آلن ترک کرد تا به برنامه‌نويسي نرم‌افزارها بپردازند و مايکروسافت را بنيان‌گذاري کنند.
تبليغات

________________________________________
: چطور درون‌گرايي، بيل گيتس را پولدار کرد؟
________________________________________
?. استيو جابز
استيو جابز، اين مدير ارشد اجرايي شرکت اپل که از معروف‌ترين چهره‌هاي حوزه فناوري هم هست،

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما میتوانید از برچسب ها و ویژگی های HTML هم استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

بالا