براي، اين، مي‌توانيد، کنيد، يا

کردن به پايين صفحه مشاهده‌‌‌ مي‌کند.
در صورت طولاني بودن نامه‌ي فروش، بايد پيشنهاد opt-in را در «صفحه» دوم متن قرار دهيد، و پيش از قرار دادن آن، ابتدا توجه بازديدکنندگان را با شناسايي مشکل‌شان جلب کنيد و با تحت تاثير قرار دادن آنها توسط اعتبارنامه‌ها، تجربيات و رضايت‌نامه‌هاي درخشانِ مشتريان خشنود، اعتبار خود را تثبيت نماييد.
مي‌توانيد پيشنهاد opt-in را در تمام صفحات سايت قرار دهيد تا هميشه براي بازديدکنندگان سايت قابل مشاهده باشد و يا آن را در «تبليغات شناور» (hover ad) قرار دهيد (آزمون بعدي را مشاهده کنيد). با فراهم کردن فرصت‌هاي بيشتر براي ثبت نام کاربران در سيستم اطلاع‌رساني ايميلي، مشترکان بيشتري به دست خواهيد آورد. اين روش را امتحان کنيد و نتيجه‌ي آن را ببينيد.
آزمون ?: افزايش تاثير تبليغات با استفاده از تبليغات شناور

بدون شک همه شما با پاپ‌آپ آشنا هستيد. همان پنجره‌هاي کوچکي که پيشنهادي ويژه يا اطلاعات ديگري را نمايش‌‌‌ مي‌دهند و گاهي، زماني که از وب‌سايتي بازديد‌‌‌ مي‌کنيد، ناگهان پديدار‌‌‌ مي‌شوند. پاپ‌آپ سال‌ها ابزار بسيار مفيدي در بازاريابي آنلاين بوده است. اما به دليل اينکه درصدي از کاربران اينترنت از آن بيزارند، گوگل، AOL، نت اسکيپ و سايرين، نرم‌افزارهاي مسدودکننده پاپ‌آپ را براي مقابله با آن ايجاد کرده‌اند.
کاربران اينترنت بايد انتخاب کنند که آيا تمايلي به مشاهده‌ي پاپ آپ دارند يا خير. ولي بيشتر اين نرم‌افزارها به صورت خودکار پاپ‌آپ‌ها را مسدود‌‌‌ مي‌کنند، و بازديدکنندگان سايت از مشاهده‌ي اطلاعات مفيدي که ممکن است به سود آنها باشد محروم‌‌‌ مي‌شوند.
البته اين مربوط به پيش از کشف فناوري بسيار چشمگيري بود که به شما امکان‌‌‌ مي‌دهد تا از تبليغاتي استفاده کنيد که مانند پاپ‌آپ عمل‌‌‌ مي‌کنند ولي پاپ‌آپ نيستند و به همين دليل مسدود نمي‌شود. اين فناوري تبليغات شناور نام دارد، و ارزش امتحان کردن در سايت را دارد.
در حقيقت، زماني که استفاده از تبليغ شناور در سايت خود را امتحان کرديم، فروش سايت به ميزان ??? درصد افزايش يافت! اين تبليغات کارآمد هستند زيرا اطلاعات مهمي مانند پيشنهاد عضويت در خبرنامه يا پيشنهاد فروش ويژه در زماني محدود را درست در مقابل ديد بازديدکنندگان هدف شما قرار‌‌‌ مي‌دهند.
مي‌توانيد پيشنهاد عضويت در خبرنامه را در تبليغ شناور قرار دهيد و مشاهده کنيد که آيا اين کار موجب افزايش تعداد مشترکين‌‌‌ مي‌شود يا خير. زماني که از اين روش استفاده کرديم، تعداد افرادي که در خبرنامه‌ي ما عضو شدند ?? درصد افزايش يافت. همچنين‌‌‌ مي‌توانيد آزمايش کنيد که چه تعداد بازديدکننده، بر روي تبليغ شناور مربوط به صفحه‌ي پيشنهاد ويژه‌‌اي در سايت شما کليک‌‌‌ مي‌کنند و چه تعدادي از طريق لينکي معمولي که در صفحه‌ي اصلي سايت قرار گرفته، به صفحه‌ي پيشنهاد ويژه وارد‌‌‌ مي‌شوند.
آزمون ?: مزاياي مختلفي را در عنوان مطلب بيان کنيد
عنوان مطلب، تاثير بسيار زيادي بر فروش شما دارد. در بيشتر موارد، اين بخش نخستين قسمت سايت است که بازديدکنندگان آن را مشاهده‌‌‌ مي‌کنند، بنابراين بايد توجه بازديدکنندگان را به خود جلب کرده و آنها را تحريک کند تا نامه‌ي فروش شما را بخوانند.
عنوان موفق، عنواني است که بر مشکلي که مخاطبان هدف شما با آن روبه‌رو هستند تاکيد مي‌کند و مزيت اصلي محصول يا خدمات شما را که موجب برطرف شدن آن مشکل‌‌‌ مي‌شود، بيان مي‌کند. در اينجا نمونه‌‌اي را آورده‌ايم که نشان‌‌‌ مي‌دهد چگونه‌‌‌ مي‌توان عنوان را براي به حداکثر رساندن تاثير بر بازديدکننده، تغيير داد.
يکي از مشتريان ما از اين عنوان در سايت خود استفاده‌‌‌ مي‌کرد: «Box4Blox – جعبه‌ي شگفت‌انگيز نگهداري اسباب‌بازي لگو.» اين عنوان به شما‌‌‌ مي‌گويد که محصول چيست، ولي نمي‌گويد که چه کاري براي شما انجام‌‌‌ مي‌دهد. اين عنوان موجب نمي‌شود بازديدکننده دليلي براي ادامه‌ي خواندن داشته باشد.
حالا عنوان قبلي را با اين عنوان مقايسه کنيد: «سرانجام رازي را کشف کنيد که موجب شده بيش از ?? هزار کودکِ عاشق لگو در جهان، واقعا از مرتب کردن اتاق‌شان لذت ببرند!» اين عنوان، مزيت مهمي را براي محصول مطرح کرده و راه‌حل مشکلي را بيان‌‌‌ مي‌کند که در اينجا، تشويق کودکان به مرتب کردن وسايل‌شان و لذت بردن از اين کار است.
آزمون ?: در متن خود مشکلي را طرح کرده و نشان دهيد چگونه‌‌‌ مي‌توانيد آن را حل کنيد
در چند پاراگراف اول نمايش داده شده در صفحه‌ي اصلي سايت، بايد با جزئيات بيشتر، در مورد مشکل معرفي شده در عنوان توضيح دهيد و به مخاطبان خود نشان دهيد که با آنها حس مشترکي داريد (تنها زماني که مخاطبان حس کنند شما مشکل آنها را درک‌‌‌ مي‌کنيد، احساس اطمينان‌‌‌ مي‌کنند که مي‌توانيد آن مشکل را حل کنيد).
پس از مطرح کردن مشکل،‌‌‌ مي‌توانيد محصول يا خدمات خود را به عنوان راه‌حل آن مشکل معرفي نماييد. با تاکيد بر اينکه محصول يا خدمات شما دقيقا چگونه مشکل خوانندگان را حل‌‌‌ مي‌کند، افزايش در فروش را تضمين خواهيد نمود.
آزمون ?: بر اعتبار متن خود بيفزاييد و اعتماد بازديدکنندگان را به خود افزايش دهيد
بسيار مهم است که متن ترغيبي شما براي فروش (sales copy)، براي شما اعتبار ايجاد کند. از طريق همين فرآيند بازديدکنندگان به شما اعتماد کرده و در خريد از شما احساس راحتي‌‌‌ مي‌کنند. راه‌هاي فراواني براي انجام اين کار به طور موثر وجود دارد و در اينجا در خصوص دو مورد از سريع‌ترين و ساده‌ترين راه‌ها صحبت‌‌‌ مي‌کنيم. اگر در حال حاضر از اين تکنيک‌ها استفاده نمي‌کنيد، متن خود را بهبود داده و آن را با آنچه که اکنون استفاده‌‌‌ مي‌کنيد، مقايسه کنيد. با مشاهده‌ي تفاوت موجود ميان آنها شگفت‌زده خواهيد شد.
يکي از بهترين راه‌هاي ايجاد اعتبار، استفاده از رضايت‌نامه‌ي مشتريان در نامه‌ي فروش است که شامل گزيده‌‌اي از ايميل‌هاي واقعي يا نامه‌هايي از مشتريان است که در آن بيان شده که چگونه محصول يا خدمات شما به آنها کمک کرده تا مشکل خود را برطرف کنند. نکته‌ي آخر بسيار مهم است. رضايت‌نامه‌ي مشتري که بيان‌‌‌ مي‌کند محصول شما چه فايده‌‌اي براي او داشته است، بسيار موثرتر از رضايت‌نامه‌‌اي است که در آن صرفا گفته شده که «محصول شما عالي است».
همچنين‌‌‌ مي‌توانيد براي افزايش اعتبار خود، بخشي را در متن اضافه کنيد که حاوي خلاصه‌‌اي از گواهي‌نامه‌ها، تجربيات و هر گونه اطلاعات پس‌زمينه‌‌اي ديگري باشد که موجب‌‌‌ مي‌شود شما شايستگي حل کردن مشکل مخاطبان هدف خود را داشته باشيد. بايد خوانندگان خود را متقاعد کنيد تا بپذيرند که شما بهترين شخصي هستيد که‌‌‌ مي‌تواند براي مشکل آنها راه‌حلي ارائه نمايد.
آزمون ?: بر بازديدکنندگان سايت تمرکز کنيد، نه بر خودتان
موفق‌ترين متن ترغيبي براي فروش، متني است که بر خواننده تمرکز دارد. اغلب صاحبان کسب‌و‌کار اين قانون طلايي را ناديده‌‌‌ مي‌گيرند. با دقت به متن وب خود نگاه کنيد. آيا پر از اشاراتي به «من» و «ما» است؟ به جاي استفاده از جملاتي مانند «من نرم‌افزار مديريت زمان خود را با درنظر گرفتن صاحب‌خانه‌هاي پرمشغله طراحي کرده‌ام»‌‌‌ مي‌توانيد از چنين جمله‌اي استفاده کنيد: «نرم‌افزار مديريت زمان جديد شما، موجب آزاد شدن ساعاتي از زمان شما‌‌‌ مي‌شود تا بتوانيد وقت بيشتري را با خانواده‌تان سپري کنيد.» در متن ترغيبي فروش خود به دنبال واژه‌هاي «من» و «ما» بگرديد و آنها را با «شما» جايگزين کنيد.
آزمون ?: ضرورت را در متن خود القا کنيد و خوانندگان را متقاعد کنيد که همين حالا از شما خريد کنند!

بسيار مهم است که متن ترغيبي فروش، احساس ضرورت را به بازديدکنندگان القا کند و آنها را وادار کند که هم‌اکنون از شما خريد کنند. بهترين مکان براي اين کار، نزديک انتهاي نامه‌ي فروش، و نزديک به دکمه‌ي فراخوان است که بازديدکننده را به اقدامي نظير خريدن، عضو شدن و… فرامي‌خواند. در اينجا چند مورد از موثرترين راه‌ها براي ايجاد احساس ضرورت را بيان‌‌‌ مي‌کنيم.‌‌‌ مي‌توانيد هر يک از اين راه‌ها را براي متن فعلي خود امتحان کنيد:
تخفيف قيمت را براي مدت زماني محدود ارائه دهيد، به صورتي که بازديدکنندگان براي برخورداري از آن تخفيف، بايد پيش از تاريخ معيني از شما خريد کنند.
در صورت خريد بازديدکنندگان در چارچوب زماني خاص، پاداش‌هايي اضافه ارائه دهيد.
تنها تعداد محدودي از محصولات يا خدمات خود را ارائه دهيد.
ميزان محدودي از پاداش را ارائه دهيد.
آزمون ?: هر گونه اشاره به «خريدن» را از ناحيه‌ي بالاي صفحه حذف کنيد

مردم معمولا براي دسترسي به اطلاعات رايگان وارد اينترنت‌‌‌ مي‌شوند. اگر در متن خود، جذب مشتري را خيلي زود شروع کنيد، ممکن است که در نهايت آنها را از دست بدهيد، پيش از آنکه بتوانيد آنها را به مشتريان خود مبدل کنيد. ابتدا بايد با مطرح کردن مشکلي که با آن روبه‌رو هستند (همانگونه که در آزمون ? به طور خلاصه توضيح دادم) و اينکه چگونه‌‌‌ مي‌توانيد مشکل آنها را حل کنيد، آنها را به مطالب خود علاقه‌مند کنيد. پس از دستيابي به اين هدف،‌‌‌ مي‌توانيد فروش محصول به آنها را شروع کنيد.
راهي ساده براي بهبود لحن نامه‌ي فروش، حذف تمامي اشاره‌ها به «خريد»، «قيمت» و «فروش» از ناحيه‌ي بالايي صفحه است. سپس نتايج به دست آمده را با متن قبلي خود مقايسه کنيد. فراموش نکنيد که پيش از علاقمند شدن خواننده به محصول و جلب اعتماد او براي خريد، هيچ اشاره‌‌اي به خريد يا هزينه نکنيد.
آزمون ??: با اضافه کردن تصوير کالا را جذاب‌تر کنيد
استفاده از تصاويري از محصول موجب‌‌‌ مي‌شود تا محصول، محسوس‌تر و «واقعي‌تر» به نظر برسد. استفاده از تصاوير ابزاري قدرتمند براي فروش است. ولي گاهي آشکار کردن بسيار زود ماهيت محصول در فرآيند فروش، مانع از فروش مي‌شود. بايد پيش از بيان اينکه محصول دقيقا چيست، بر مزايا و ارزش‌هاي آن تاکيد نماييد.
قرار دادن تصاوير در نزديک بالاي صفحه، و نزديک دکمه‌ي فراخوان در پايين صفحه (زماني که تقاضاي خريد محصول را مطرح‌‌‌ مي‌کنيد) را مقايسه کنيد.‌‌‌ مي‌توانيد حالت‌هاي ديگر را نيز آزمايش کنيد. مثلا تصاوير را در صفحه‌ي سفارش قرار دهيد يا واکنش بازديدکنندگان به عدم استفاده از تصاوير را نيز امتحان کنيد. با تحليل دقيق فروش در طول هر آزمون، دقيقا متوجه خواهيد شد که تصاوير محصول را در کجا قرار دهيد تا حداکثر تاثير را داشته باشد.
آزمون ??: با تغيير فرمت و ظاهر متن، توجه «مرورکنندگان» را جلب کنيد

تعداد بسيار کمي از بازديدکنندگان سايت، کلمه به کلمه‌ي متن ترغيبي فروش شما را از ابتدا تا انتها‌‌‌ مي‌خوانند. بيشتر آنها، در حالي که به پايين صفحه اسکرول‌‌‌ مي‌کنند، فقط متن را «به طور اجمالي مرور‌‌‌ مي‌کنند» و تنها کلمات و عبارات خاصي را مطالعه‌‌‌ مي‌کنند که بسيار مشخص بوده و توجه آنها را به خود جلب‌‌‌ مي‌کند.
از اين رو بايد هايلايت کردن مزاياي کليدي محصول خود را امتحان کنيد، تا ترکيب درستي را بيابيد که‌‌‌ مي‌تواند توجه افرادي را جلب کند که متن را فقط مرور کرده و با دقت نمي‌خوانند. اين کار را‌‌‌ مي‌توان به شکل‌هاي زير انجام داد:
استفاده از حروف پررنگ (بولد)، کج (ايتاليک)، و هايلايت کردن (به ميزان کم) براي تاکيد بر مهم‌ترين مزاياي پيشنهادتان.
تغيير طول پاراگراف‌ها به صورتي که صفحه، شبيه به بلوکي از متن با فرمت يکسان و يکنواخت به نظر نرسد.
اضافه کردن زيرعنوان‌هايي (sub-headline) که بر پيام اصلي شما تاکيد کرده و بازديدکنندگان را به خواندن پاراگراف‌هاي بعدي تشويق‌‌‌ کنند.
سمت چپ متن را غير هم‌تراز (ragged) باقي بگذاريد (زيرا مطالعه‌ي آن در مقايسه با متن «هم‌تراز شده» (justified) که در آن از تمام عرض صفحه استفاده‌‌‌ مي‌شود، آسان‌تر است).
تکه‌هاي متن يا زيرعنوان‌هاي مهم (ولي کوتاه) را در مرکز قرار دهيد تا آنها را از بدنه‌ي اصلي متن بيرون بکشيد.
از ليست گلوله‌‌اي (bullet list) (مانند ليست استفاده شده در اينجا) براي تاکيد بر نکات کليدي استفاده کنيد.
آزمون ??: تنظيم دقيق فرآيند پيگيري (follow-up) براي به حداکثر رساندن فروش و افزايش مشتريان مجدد (Repeat business)
پيگيري مشتريان و مشترکين با استفاده از پاسخگوي خودکار (ايميل‌هاي خودکار)، براي افزايش فروش بسيار مهم است، زيرا پيش از خريد شخص از سايت شما، معمولا بايد چندين تماس برقرار شود.
در ايميل پيگيري براي مشترکين جديدي که هنوز از شما خريد نکرده‌اند،‌‌‌ مي‌توانيد پيشنهاد خود را دوباره تکرار کنيد و مجددا درخواست خريد را مطرح نماييد. بلافاصله پس از ثبت نام مشترکين جديد، ايميل پيگيري را ارسال کنيد، و کاري کنيد تا آنها به دليلي در همان روز ثبت نام، دوباره به سايت شما بازگردند.‌‌‌ مي‌توانيد ايميل پيگيري را سه روز پس از نخستين بازديد مشترکان از سايت خود ارسال کنيد و نتايج به دست آمده از دو روش را با يکديگر مقايسه کنيد.
پيگيري‌هاي مربوط به مشتريان موجود نيز به همان اندازه اهميت دارد. در واقع، آزمون‌ها نشان‌‌‌ مي‌دهد که اگر فرصت ديگري به مشتريان داده شود، ?? درصد از آنها دوباره خريد خواهند کرد. اين کار به شما کمک‌‌‌ مي‌کند تا روابط سودمند و طولاني‌مدتي را با مشتريان ايجاد کرده و از اين طريق‌‌‌ مي‌توانيد محصولات ديگر (backend products) مرتبط با خريد اصلي را به آنها پيشنهاد دهيد.‌‌‌ مي‌توانيد ارسال پيشنهاد محصولات ديگر (backend offer) بلافاصله پس از انجام خريد را با ارسال اين پيشنهاد، سه روز بعد از خريد مقايسه کنيد تا مشخص شود که کدام روش موجب جذب مشتري مجدد (repeat business) مي‌شود.
مزاياي آزمايش چندنسخه يا اسپليت (Split Testing)
در زمان آزمايش سايت، بايد تنها يک مورد را در هر زمان آزمايش کنيد تا دقيقا متوجه شويد که کدام تغيير، بر نتايج تاثير گذاشته است. در روش آزمايش چندنسخه که به آن A/B Test يا آزمون نسخه‌ي الف/نسخه‌ي ب هم گفته مي‌شود، دقيقا همين کار انجام‌‌‌ مي‌شود. در اين روش، مخاطبان سايت به دو گروه تقسيم‌‌‌ مي‌شوند، و براي نمونه، در دوره‌ي زماني دقيقا يکساني، از يک عنوان و تيتر براي يک گروه، و از عنوان ديگري براي گروه ديگر استفاده‌‌‌ مي‌شود.
اين روش، استراتژي ايده‌آلي براي آزمايش تمام کسب‌و‌کارهاي آنلاين است، ولي به طور ويژه، براي وب‌سايت‌هاي جديد که ترافيک کمتري دارند مفيد است، زيرا روش بسيار خوبي براي به دست آوردن نتايج دقيق آزمون، بدون توجه به ميزان ترافيک سايت است. در اينجا با مثالي نشان مي‌دهيم که اين روش چگونه عمل‌‌‌ مي‌کند.
اگر بخواهيد عناصري از نامه‌ي فروش خود را آزمايش کنيد، بايد نامه‌ي فروشي که بهترين عملکرد را دارد، به عنوان نسخه‌ي «کنترل» در نظر بگيريد، يعني معياري که تمام آزمايش‌ها بر اساس آن اندازه‌گيري‌‌‌ مي‌شوند.
براي نمونه، براي آزمايش يک عنوان جديد، بايد يک صفحه وب جديد بسازيد که دقيقا مانند صفحه‌ي ترغيبي اصلي شما باشد و تنها تفاوت آن، عنوان جديدي باشد که در آن به کار رفته است. با استفاده از نرم‌‌افزار ويژه‌ي تست‌‌‌ مي‌توانيد در دوره‌ي زماني دقيقا يکسان، نيمي از مشتريان را به صفحه‌ي قديمي و نيم ديگر را به صفحه‌ي جديد هدايت کنيد. براي نمونه، اگر دو مشتري با نام‌هاي باب و جين داريد، نرم‌افزار تست موجب‌‌‌ مي‌شود تا بر روي آدرس وب‌سايت (URL) يکسان، باب نامه‌ي فروش «الف» را مشاهده کرده و در همان زمان جين نامه‌ي فروش «ب» را مشاهده کند. ساير مشتري‌هاي شما نيز به همين ترتيب، به طور مساوي ميان دو نامه‌ي فروش متفاوت، تقسيم‌‌‌ مي‌شوند.
اگر از طريق ردگيريِ (tracking) تعداد بازديدکنندگاني که به هر صفحه وارد شده‌‌‌اند و تعداد فروش انجام شده در هر صفحه، متوجه شويد که نامه‌ي فروش داراي عنوان جديد، به ميزان ?? درصد، بازديدهاي بيشتري را به فروش تبديل‌‌‌ مي‌کند، مشخص‌‌‌ مي‌شود که عنوان جديد موثرتر است. سپس‌‌‌ مي‌توانيد ساير عناصر نامه‌ي فروش را يک به يک آزمايش کنيد و به تدريج فرآيند فروش را تنظيم نماييد.
با استفاده از اين نرم‌افزار،‌‌‌ مي‌توانيد دو نامه‌ي فروش متفاوت را در طول يک دوره‌ي زماني آزمايش کنيد. اگر به جاي استفاده از اين نرم‌افزار، از يکي از عنوان‌ها در طول چند هفته استفاده کنيد و سپس طي چند هفته‌ي پس از آن از عنوان ديگر استفاده کنيد، چه رخ خواهد داد؟ اگر مثلا در يکي از اين دوره‌هاي آزمايش، تعطيلات مهمي وجود داشته باشد، و در دوره زماني ديگر چنين تعطيلاتي وجود نداشته باشد؟ يا اگر رويداد بزرگ تلويزيوني تنها در يکي از دوره‌هاي آزمايش رخ دهد؟ اگر هر يک از اين شرايط موجب شود تا افراد کمتري در طول يکي از دوره‌هاي زماني آزمايش، از اينترنت استفاده کنند، نتايج به دست آمده تا حد زيادي منحرف و مخدوش خواهد شد.
با استفاده از نرم‌افزارهايي مانند موارد زير، به سادگي‌‌‌ مي‌توان آزمايش‌هايي اساسي را انجام داد:
WebTrends 7 طيف وسيعي از خدمات آزمون‌گري (Testing) را در ازاي هزينه‌‌اي اوليه که يک بار پرداخت‌‌‌ مي‌شود و يا هزينه‌‌اي ماهيانه ارائه‌‌‌ مي‌دهد. همچنين‌‌‌ مي‌توانيد از خدمات اين نرم افزار به صورت آزمايشي و رايگان استفاده کنيد. اين نرم افزار به شما امکان‌‌‌ مي‌دهد تا از آزمايش چندنسخه نيز فراتر رفته و چند مورد متفاوت را به طور همزمان آزمايش کنيد.‌‌‌ مي‌توانيد تحليل کنيد که دقيقا چه ترکيبي از عناصر (براي نمونه، ترکيب عنواني خاص و محل قرارگيري پيشنهاد opt-in) بهترين عملکرد و نتيجه را به دنبال دارد.
Offermatica نيز مانند WebTrends

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *