مقالات

باید، یا، ولی، برای، تعیین

دانلود پایان نامه

بگذارید.
از آنها سو?الاتی بپرسید و به آنها اجازه بدهید تا خواسته‌ها و نیازهایشان را به شما بگویند. بسیاری از اوقات آنها نمی‌دانند چه نیازهایی دارند و شما باید آنها را راهنمایی کنید، ولی در پایان اگر آنها حرف‌های شما را باور نکنند، شما هیچ شانسی نخواهید داشت.
?. بفهمید چه چیزی میان مشتریان شما و اهداف‌شان قرار گرفته است
جوان مورتی (Joanne Moretti)، معاون ارشد بخش بازاریابی و افزایش و تقویت فروش در شرکت Jabil، می‌گوید: «ایجاز، عاملی کلیدی است. شما باید بتوانید گزاره ارزش خود را در ? تا ? دقیقه بیان کنید. علاوه بر این، باید بتوانید به زبان مالی و کسب‌و‌کار صحبت کنید و بفهمید عامل محرک کسب‌و‌کار مشتریان شما چیست. شما باید بفهمید استراتژی‌های کلیدی آنها چیست و چگونه باید راه‌حل خود را با آن استراتژی‌ها هماهنگ کنید. باید بفهمید چه چیزی میان آنها و دستیابی به اهداف‌شان قرار گرفته است تا بتوانید مقدار ارزش خود را تعیین کنید و در پایان، حتما باید قبل از دیگران، از آگاهی کامل و افکار و اندیشه‌های گوناگونی در رویکردتان برخوردار باشید.»
________________________________________
: چطور در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهیم؟
________________________________________
?. ضعف‌هایتان را به قدرت تبدیل کنید
ممکن است که مشتریان، شرکت شما را نشناسند (که یک ضعف است) ولی آنها در مورد شرکت شما، تصوراتی منفی نیز ندارند (که یک قوت است). شما ممکن است توانایی پرداخت هزینه‌‌ی ناهارهای تجملی را نداشته باشید (ضعف)، ولی می‌توانید به مشتری نشان بدهید که شما پول را هدر نمی‌دهید (قوت). ممکن است که قیمت‌های شرکت شما، اندکی بالاتر باشد (ضعف)، ولی در عوض، در تعیین شرایط برای مشتری، انعطاف‌پذیر هستید (قوت).
?. یک استراتژی‌ برای به نتیجه رسیدن و نیز یک استراتژی جایگزین داشته باشید

استراتژی اصلی شما، باید بر این اساس تعیین شده باشد که شما را به هدف اصلی‌تان از برگزاریِ جلسه با مشتری برساند. این هدف می‌تواند توافق بر سرِ برگزاری جلسات بعدی، متقاعد کردن مشتری برای ارزیابی محصول، دریافت تا?یید مشتری برای بررسی محل، یا مذاکره در مورد شرایط خرید نهایی باشد. شما باید علاوه بر این استراتژی، گزینه‌های جایگزینی نیز داشته باشید، یعنی گزینه‌هایی را از پیش تعیین کنید، تا در صورت رد‌شدن استراتژی اولیه‌ی‌ شما از سوی مشتری، بتوانید آن گزینه‌ها را ارائه کنید.
در استراتژی اصلی و گزینه‌های جایگزین خود، یا دستوری را صادر می‌کنید یا پیشنهادهای دیگری را ارائه می‌دهید. دستور، گفته‌ای امری است که پاسخِ دریافت‌کننده‌ی آن، بله یا خیر است. یعنی یا چیزی را انتخاب می‌کنی و آن را می‌خواهی (بله) یا نمی‌خواهی و از انتخاب آن صرف‌نظر می‌کنی (خیر). پیشنهادهای دیگر موجب می‌شوند که دریافت‌کننده‌ی پیشنهاد باور کند که بر اساس اراده‌ی آزاد خود، عمل می‌کند، در حالی‌که در واقعیت، به سمتی هدایت شده است تا از پیامی تبعیت کند.
?. متناسب با مشتری، شیوه‌ی بیان‌تان را تغییر بدهید

92