آگوست 6

12000تومان



فروش شبکه ای، از کارآمد‌ترین روش‌های بازاریابی است. اعتماد مردم به نظر دیگران، باعث ظهور این روش‌ بازاریابی شد، که ابتدا در کسب‌وکارهای کوچک بکار گرفته شد و به مرور زمان گسترش پیدا کرد. تحقیقات نشان داده است، وقتی محصول شرکتی از سوی دوستان و آشنایان تأیید ‌شود، احتمال خرید آن چهار برابر می‌شود. این مقاله را بخوانید تا با ? استراتژی موثر برای موفقیت در زمینه فروش شبکه‌‌ ای، بیشتر آشنا شوید.

نمایندگان فروش شرکت‌ها از تکنیک‌های گوناگونی برای جذب افراد و رونق کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند. از جمله‌ی معمول‌ترین این روش‌ها، تماس‌های تلفنی، نمایشگاه‌های معرفی کالا، کتابچه‌های راهنما، وب‌سایت‌ها و البته مشتریان ارجاعی است.
سازمان‌ها و شرکت‌های تجاری همواره به مشتریان جدید نیاز دارند؛ در غیر این صورت، هر ساله حدود ?? تا ?? درصد از تجارت‌شان را به دلایلی که خارج از کنترل آنهاست، از دست خواهند داد.
بازاریابی ارجاعی یا فروش شبکه‌‌ ای، درخواست از مشتریان فعلی، برای ارجاع دیگران و فروش محصول یا ارائه‌ی خدمات با کمک آنها است. به این صورت که مشتری نام و شماره تماس یک یا چند نفر از دوستان یا آشنایانش را در اختیار نماینده‌ی فروش قرار می‌دهد تا احتمالا آنها نیز مشتری محصول یا خدمات آن شرکت شوند. کارشناسان معتقدند تأثیر حرف اطرافیان برای انتخاب یک محصول یا خدمات، بسیار بیشتر از تأثیر تبلیغات پرهزینه است.
اساس ارجاع مشتری

یک مشتری خوشحال و راضی بهترین تبلیغِ یک کسب‌وکار است. فروش شبکه‌‌ ای، این امکان را ایجاد کرده است که به جای‌ تماس‌های تلفنی کم‌بازده با افرادی که هیچ گونه شناختی از آنها ندارید، وقت و انرژی خود را صرف کسانی کنید که به احتمال بیشتری پذیرای شما خواهند بود. وقتی مشتری اطلاعات یکی از آشنایان یا دوستان خود را در اختیار شما قرار داده، به این معنا است که معتقد بوده آن شخص نیز از این تجارت سود خواهد برد. شخص ارجاع داده شده نیز این نکته را در نظر می‌گیرد و در نتیجه رابطه‌ی مطمئن‌تر و صمیمی‌تری بین دو طرف معامله بوجود می‌آید.
از مشتریان‌تان‌ بخواهید شما را به دیگران معرفی کنند

بعضی از مشتری‌ها برای دادن اطلاعات دوستان و آشنایان‌شان به نمایندگان فروش، مردد و دودل هستند. بنابراین فروشنده باید به نحوی مشتری را برای انجام این کار تحریک کند. برای مثال می‌توانید به مشتری بگویید: «از آنجا که شما از محصول و خدمات ما راضی بودید، آیا مایلید ما را به افراد دیگری معرفی کنید تا آنها هم از مزایای این خرید بهره‌مند شوند؟»
تبلیغات

این سوال، در ذهن مشتری این گونه تجزیه و تحلیل می‌شود که با این کار می‌تواند به کسانی که معرفی می‌کند، کمک کند.
________________________________________
: معرفی موثرترین تکنیک‌ های فروش برای جذب مشتری
________________________________________
تماس با مشتری احتمالی
برای رسیدن به موفقیت در زمینه فروش شبکه‌‌ ای، وقتی برای اولین بار با مشتری احتمالی تماس می‌گیرید، بهتر است شبیه این عبارات‌ را بکار ببرید:
«من، آرش از شرکت x هستم. دوست شما سعید، از محصول ما که مزیت y را دارد استفاده کرده و معتقد است که شما هم می‌توانید با خرید این محصول از شرکت ما، از مزایای آن بهره‌مند شوید. آیا امکانش هست بیشتر در این مورد با هم صحبت کنیم؟»

شنیدن نام معرف و ارائه‌ی توضیحات لازم از جانب شما به عنوان نماینده‌ی فروش، موجب جلب اعتماد شده و راه را برای ملاقات‌ با مشتری احتمالی هموار می‌کند.
همان‌طور که گفته شد اغلبِ مشتریان ارجاعی به راحتی و بدون تفکر وارد معامله نمی‌شوند؛ از سوی دیگر، جذب آنها سود سرشاری را برای شما به ارمغان خواهد آورد. پس برای متقاعد کردن آنها پا‌فشاری کرده و میدان را خالی نکنید.
برای نزدیک‌ شدنِ هر چه بیشتر به برنامه‌های فروش شبکه‌‌ ای روش‌های متعددی وجود دارد. در ادامه‌ی این مقاله با ? ترفند آشنا می‌شوید که با بکارگیری آنها می‌توانید فروش شبکه‌‌ ای فوق العاده تاثیرگذاری را تجربه کنید.
?. مودب باشید و با احترام برخورد کنید

وظیفه‌ی شما به عنوان یک فروشنده این است که همیشه و در همه حال، برخوردی مثبت و دوستانه‌ با مشتری داشته باشید. ولی در مورد مشتریان ارجاعی باید حرفه‌ای‌تر عمل کنید. چون علاوه بر اینکه پای آبروی شرکت‌تان در میان است؛ ممکن است به رابطه‌ی میان آنها و معرف‌شان صدمه بزنید و این جواب کسی که در حق شما لطف کرده، نیست.
?. بیشتر ارتباط برقرار کنید
از اطلاعاتی که توسط معرف از مشتری احتمالی کسب کرده‌اید، استفاده کنید تا آنها را بهتر و دقیق‌تر بشناسید. وقتی از نیازها و خواسته‌های مشتری که به شما ارجاع داده شده است آگاه باشید، با احتمال بیشتری می‌توانید آنها را جذب کنید. هیچکس مجبور نیست با شما معامله کند؛ پس فرصت گفتگو را مهیا کنید و به آنها نشان دهید که برایتان مهم هستند. طوری رفتار کنید که برای همراهی کردن شما، شور و اشتیاق داشته باشند.
________________________________________
: تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
________________________________________
?. خود را از مشتری جدا ندانید

در ارتباط برقرار کردن با مشتری ارجاعی هوشیار باشید. سعی نکنید نشان دهید که مشتریان زیادی مشتاق این معامله هستند و شما با انتخاب آنها در حقشان لطف کرده‌اید. در واقع این مشتری است که لطف می‌کند و به شرکت شما فرصتِ ادامه‌ی کسب‌وکار می‌دهد.
?. با معرف در ارتباط باشید

معرف می‌تواند به شما کمک کند تشخیص دهید که تا چه حد می‌توانید برای جذب دوست یا همکار او پافشاری کنید. اگر پاسخگوی تماس‌های شما نیستند یا در دسترسی به آنها مشکل دارید، مشتری شما می‌تواند شما را در انتخابِ نحوه‌ی برخوردتان راهنمایی کند تا به رابطه‌ صدمه‌ای وارد نشود. در آخر، به خاطر این مشورت و نظرخواهی، از شما قدردانی هم خواهند کرد!
?. با برنامه پیش بروید

در عین حال که تمرکزتان را روی مشتری حفظ می‌کنید و با برنامه جلو می‌روید؛ هر جا لازم بود انعطاف پذیر باشید. اغلب نمایندگان فروش، بعد از دو یا سه بار تماس با مشتری احتمالی، دست از تلاش برمی‌دارند؛ در حالی‌که مطالعات نشان داده است به طور متوسط، پنج الی هفت تماس لازم است تا افراد وارد مرحله‌ی تصمیم‌گیری شوند. برای اینکه مطمئن شوید در مسیر پیشرفت هستید؛ طبق برنامه‌ی از پیش تعیین شده پیش بروید.
?. در هر ملاقات ارزش‌آفرینی کنید

خلق ارزش برای مشتری، تأثیر شگرفی در پذیرفته شدن شما و سودآوریِ کسب‌و‌کارتان دارد. مشتری را محور همه‌ی فعالیت‌های خود قرار دهید و در هر ملاقات، نسبت به دفعه‌ی قبل ارزش بیشتری ایجاد کنید. منتظر نباشید که مشتری از شما اطلاعات بخواهد. مطالب و منابعی مثل اسباب و وسایل، ویدیو، لینک منابع مرتبط و غیره را جمع‌آوری کنید و هر بار یکی از آنها را در اختیارشان قرار دهید. وقتی منابع و اطلاعاتی که در اختیار آنها می‌گذارید فراتر از صرفا تجربه‌ی شخصی‌تان باشد؛ نشان می‌دهید که واقعا قصد کمک دارید.
________________________________________
: ?? روش برای افزایش فروش آنلاین
________________________________________
?. گاهی به استقبال جواب منفی بروید

برای موفق شدن در زمینه فروش شبکه ای لازم است گاهی متفات رفتار کنید. اگر مشتری احتمالی به طور مکرر قرارهای ملاقات را لغو می‌کند و تماس‌های شما را بی‌پاسخ می‌گذارد؛ عصبانی نشوید و خود را نیازمند جلوه ندهید. در این مواقع، باید به استقبال جواب منفی رفته و تکلیف خود را روشن کنید. برای مثال ببینید من چگونه به چنین شخصی نزدیک می‌شوم:
«علی، من تلاش تو را برای کسب اطلاعات بیشتر و فکر کردن درباره‌ی پیشنهاد‌هایم تحسین می‌کنم. با این حال، احساس من اینه که تمایلی به انجام این معامله نداری. تو در نظر من اونقدر آدم محترمی هستی که اگر این طوریه، رُک به من بگی «نه». مایلی که من از همین الان، تماس گرفتن با تو رو متوقف کنم؟»
شبیه این جمله‌ها را، با توجه به شرایط و به سبک خود تنظیم کنید. فقط دقت کنید منظور را واضح بیان کنید.
با استفاده از این روش، یا اطلاعات بیشتری دستگیرتان می‌شود و می‌توانید به مشتری نزدیک شوید و به تلاش خود ادامه دهید؛ یا او را کاملا رها می‌کنید و وقت و انرژی خود را برای جذب مشتری‌های دیگر صرف می‌کنید.
برگرفته از: blog.hubspot.com

این کتاب پرطرفدار را از دست ندهید
کتاب الکترونیکی

کتاب الکترونیکی افزایش فروش به روش اساتید هاروارد
فروش خود را در هر شرایطی افزایش دهید

12000تومان



مدیر شدن برای اولین بار یک نقطه?ی عطف در زندگی کاری هر یک از ما به حساب می?آید و نشان می?دهد که نه تنها در کار خود خبره هستیم، بلکه توانایی رهبری گروهی از افراد را هم داریم. متاسفانه بسیاری از مدیران تازه‌کار، با ارتکاب یک یا چند مورد از ? اشتباه جبران?ناپذیرِ مدیریتی که خواهیم گفت، به جای استفاده?ی مطلوب از فرصت به دست آمده، دوران مدیریت را برای خود به یک کابوس تبدیل می?کنند که هم به اعتبار آنها لطمه می?زند و هم باعث می?شود دوره?ی مدیریت‌شان خیلی سریع به اتمام برسد.

اینها ? اشتباه جبران?ناپذیر مدیریتی و راه‌های جلوگیری از آنها هستند:
?. فاصله گرفتن زیاد از اعضای گروه
رهبر شدن یک فرصت عالی در زندگی هر کسی به شمار می آید، اما بعضی افراد به این فرصت تنها به عنوان یک جهش نگاه نمی?کنند، بلکه فکر می?کنند که این اتفاق فرصت مناسبی برای فاصله گرفتن از اعضای گروه است. آنها برای این که نشان بدهند چقدر مسئولیت?های?شان زیاد است، فاصله?ای بین خودشان و اعضای گروه ایجاد می?کنند. هرچند تغییراتی در روابط بین افراد به وجود آمده، به خصوص وقتی که خودمان هم عضوی از تیم بوده‌ایم، نباید این تغییر را زیاد نشان بدهیم. وقتی خودمان را از بقیه دور می?کنیم، ممکن است باعث صدمه زدن به رابطه?ی خود و اعضای تیم شویم که به هیچ وجه خوب نیست.
?. بیش از حد صمیمی شدن

شاید سِمت مدیریت کمی ترسناک به نظر برسد چون ممکن است این پست باعث تنهایی فرد شود، اما باید حواسمان جمع باشد که سعی نکنیم با صمیمی شدن بیش از حد این مشکل را حل کنیم. به عنوان یک رهبر، گاهی لازم است تصمیم‌های سختی بگیریم. اگر روابط ما با بعضی اعضای گروه بیش از حد صمیمی باشد، در تصمیم‌گیری با مشکل مواجه خواهیم شد و این موضوع می?تواند به اعتبار ما لطمه بزند.

?. لازم نیست به همه چیز جواب بدهیم

مدیریت، کمک به یک تیم برای به دست آوردن بهترین نتایج ممکن است. در واقع باید بهترین راه حل را شناسایی کرد و سپس تیم را به موثرترین شکل سازمان داد تا به آن نتایج دست یافت. بسیاری از مدیران فکر می?کنند کسی هستند که باید برای تمام مشکلات راه‌حل پیدا کنند، همه چیز فقط به آنها بستگی دارد و باید حتما قهرمان گروه باشند.
ما باید بهترین بهره‌برداری را از تیم داشته باشیم، از مهارت?های آنها به بهترین شکل استفاده کنیم، آنها را به این سمت هدایت کنیم که بهترین گزینه‌های ممکن را پیدا کنند. شاید لازم باشد شما بهترین مسیر ممکن را انتخاب کنید، اما اعضای تیم‌تان باید به آن دست پیدا کنند.
تبلیغات

?. مشارکت بیش از حد
به عنوان یک مدیر باید به گروه‌مان اجازه بدهیم کارشان را خودشان انجام بدهند. وظیفه?ی ما انجام دادن کارها برای اعضای تیم نیست. مدیریت می?تواند یک فرصت چالش‌برانگیز باشد و البته همیشه واضح نیست که باید چه کار کنیم. می?توانیم با انجام دادن تعدادی از کارها به جای اول‌مان برگردیم و مثل دیگر اعضای تیم رفتار کنیم یا به شدت درگیر تصمیم‌گیری در مورد چگونگی انجام کارها شویم.
?. بیش از حد ارزش قائل شدن برای کار خود
وقتی یک نقش جدید به ما داده می?شود، مشتاقیم به همه نشان بدهیم که چقدر در کارمان موفق هستیم. گاهی اوقات این موضوع باعث می‌شود، کار انجام شده را بیش از حد به نام خودمان ثبت کنیم. این یکی از ناامنی?های بودن در یک نقش جدید است. به عنوان یک مدیر باید این اعتماد به نفس را داشته باشیم که ارزش و اعتبار کار را به همه‌ی اعضای گروه نسبت دهیم و خاطرجمع باشیم که موفقیت آنها در واقع موفقیت ماست.
ممکن است استفاده از بازتاب یک افتخار (reflected glory: حس دستاورد ناشی از موفقیت‌های دیگران) سخت باشد، اما باید به یاد داشته باشیم که اگر بخواهیم سهم عمده?ی موفقیت را به خود نسبت بدهیم، باعث می?شویم که اعضای تیم بی?انگیزه شوند و چون حس می?کنند که حقوق آنها نادیده گرفته می?شود بخواهند جای دیگری کار کنند.
?. استفاده از قدرت به جای نفوذ

رهبری استفاده از موقعیت نیست بلکه استفاده از عمل و نفوذ است. نباید از مردم بخواهیم کارها را انجام بدهند و تنها دلیلمان رئیس بودنمان باشد. ممکن است این روش برای مدت کوتاهی جواب بدهد اما نمی?تواند یک راه حل طولانی مدت باشد و قطعا به حفظ احترام بین اعضای تیم کمکی نخواهد کرد. باید از افراد درخواست کنیم کاری را انجام بدهند نه این که از آنها مطالبه کنیم. آنها می‌دانند که ما رئیس هستیم. اگر به آنها دستور بدهیم در واقع به آنها سرکوفت زده?ایم. اگر گفتار و رفتار ما به عنوان رهبر هماهنگ باشند، و از افراد برای انجام کارها درخواست کنیم می‌توانیم نفوذمان را در تیم شکل بدهیم و به اعضای گروه این حس را القا کنیم که آنها با ما کار می?کنند نه برای ما.
?. مدیریت ذره‌بینی

مدیریت ذره‌بینی بدترین کاری است که رهبران تازه?کار ممکن است انجام بدهند. برای تیم‌مان اصلا خوب نیست که یک نفر دائما بالای سرشان بایستد و بپرسد: «هنوز تمام نشده؟» البته این برای خود مدیر هم خوب نیست. این کار نشان می?دهد که مدیر به تیم اعتماد کامل ندارد و همچنین توانایی وی برای رهبری نیز زیر سوال می?رود. ما باید به تیم‌مان فضای کافی برای اثبات توانایی?های?شان را بدهیم و هر وقت لازم بود به آنها پیشنهاد حمایت بدهیم.
اگر بتوانیم از این ? اشتباه جبران‌ناپذیر مدیریتی اجتناب کنیم، اعضای تیم‌مان ارزش آن را درک خواهند کرد و این باعث می?شود که همکاری آنها بیشتر شود و بهترین نتایج را با گروه‌مان کسب کنیم.
برگرفته از: inc

این کتاب پرطرفدار را از دست ندهید
کتاب الکترونیکی

کتاب الکترونیکی تدوین طرح کسب‌ و کار به روش اساتید هاروارد
ایده خود را به پول تبدیل کنید

8000تومان



از انرون گرفته تا فولکس‌واگن، عدم ثبات قدم مدیران بارها و بارها در مقابل چشمان وحشت‌زده‌ی ما، کسب‌وکارها را به ورطه‌ی نابودی کشانده‌اند. اما تراژدی واقعی زمانی اتفاق می‌افتد که مدیران عادی، با تمام تخصص‌هایی که دارند، مدام با اشتباهاتی که خودشان تشخیص نداده، اما دیگران به‌وضوح می‌بینند، خود را به مسلخ می‌برند. در این مقاله قصد داریم به ? اشتباه رایج مدیران که همه را بدبخت می‌کند اشاره کنیم.

می‌توانید به جای خواندن این نوشته، ویدیوی زیر را نیز ببینید.
مرورگر شما قادر به پخش ویدیو نمی باشد.
در بیشتر موارد، این شکاف‌های خفیف و اغلب ناخواسته در ویژگی ثابت قدمی مدیران هستند که آنها و در پیِ رئیس، کارمندان و شرکت‌های‌شان را از قافله عقب نگه می‌دارند. این مدیران علی‌رغم توانایی‌های بالقوه‌ای که دارند، به خود و کارمندان‌شان آسیب می‌رسانند.
«در فرد به دنبال سه چیز بگردید: هوش، انرژی و اخلاق‌مداری. اگر آخری را نداشت، خودتان را به زحمت نیندازید.»
-وارن بافت
دکتر فرد کیل (Fred Kiel) برای نوشتن کتاب Return On Character کار دشواری انجام داد و ارزش ثابت قدمی مدیران را کمیت‌دهی کرد. یافته‌هایش در این زمینه فوق‌العاده هستند. کیل اطلاعات ?? مدیرعامل را در دوره‌ای هفت‌ساله جمع‌آوری کرده و رتبه‌بندیِ کارمندان‌شان از رفتار آنها را با عملکرد شرکت مقایسه کرد.
________________________________________
: ? اشتباه جبران?ناپذیر مدیران تازه‌کار و راه‌های جلوگیری از آن
________________________________________
کیل فهمید مدیران‌عاملی که اخلاق‌مدار بودند، از ?/? درصد بازدهی بیشتری برخوردار بودند، در حالی که مدیران غیر اخلاق‌مدار، عملکردی ?/? درصدی داشتند. به‌علاوه، میزان تعهد کارمندان در سازمان‌هایی که مدیران‌عاملی اخلاق‌مدار رهبری‌شان می‌کردند، ?? درصد بیشتر بود.
دکتر فرد کیل برای نوشتن کتابش، طی ? سال، روی ?? مدیرعامل مطالعه کرد.
کیل مدیران‌عامل بسیار اخلاق‌مدار را اینگونه توصیف می‌کند: «آنها اغلب فروتن بودند. به نظر می‌رسید برای موفقیت شغلی، پاداش و مزایای خودشان، نگرانی‌های بسیار کمتری داشتند. نکته‌ی جالب اینجاست که همه‌ی آنها عملکرد بهتری هم نسبت به مدیران‌عاملی داشتند که روی پاداش، مزایا و موفقیت شغلی خودشان متمرکز بودند. یک جورهایی مضحک است.»
یافته‌ی کیل واضح است: شرکت‌هایی که تحت رهبری مدیران اخلاق‌مدار و صادق کار می کنند، عملکرد بهتری دارند. کیل می‌گوید: «شرکت‌هایی که تلاش می‌کنند تحت رهبری مدیرعاملی ماهر اما خودمحور رقابت کنند، در حقیقت خودشان را آماده‌ی شکست می‌کنند».
________________________________________
: ? اشتباهی که مدیران در تذکر دادن به کارمندان مرتکب می‌شوند
________________________________________
هر مدیری وظیفه دارد اخلاق‌مداری خود را تقویت کند. بسیاری اوقات تله‌هایی وجود دارند که مدیران خوش‌نیت را خلع سلاح می‌کنند. با مطالعه‌ی این تله‌ها و آگاهی از چگونگی آنها، همه‌ی ما می‌توانیم آمادگی خود را حفظ کرده و صداقت خود را در



Copyright 2018. All rights reserved.

Posted آگوست 6, 2018 by 92 in category "مقالات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *