نوامبر 28

پایان نامه با واژگان کلیدی حافظه فعال، کوتاه مدت، حافظه کوتاه مدت، بازاریابی

می کنند؛ کلماتی مانند اکنون، امروز،در یک ساعت یا کمتر،۲۴ ساعته و از این قبیل برای تحریک کردن این احساس مشتری است؛ حرک های احساسی زیادی وجود دارند که با استفاده از آنها می توانیم مشتریان هدف خود را تحت تأثیر قرار دهیم،احساسات قدرتمند
هستند و با استفاده صحیح از آنها می توانیم فرصت ها را در اختیار کسب و کار خود قرار دهیم.
احساس اول بودن۸۵ : بسیاری از مشتریان دوست دارند اولین افرادی باشند که محصولی جدید را امتحان می کنند و این افراد به پیام هایی تبلیغاتی در این زمینه به خوبی واکنش نشان می دهند. در این گونه پیام های تبلیغاتی معمولاً به گونه ای رفتار می شود گویی آنها اولین نفر هستند یا طوری القا می کنند که مشتریان احساس قدرت می کنند :” اولین نفر در بلوک خود باشید” با این گونه پیام ها احساس اولین بودن را در مشتری بر می انگیزند. داستان قدیمی “خود را با استاندارد های روز تطبیق دادن” برای برانگیختن حس رقابت است، مشتریان بسیاری با حس رقابت وارد بازار می شوند آنها می خواهند مانند یا بهتر از همتای خود باشند.
تحقق بخشیدن به رویاها۸۶: اگر بتوان محصولات خود را به‌عنوان ابزاری برای کمک به دستیابی به رویاهای افراد معرفی کرد، یک انگیزاننده احساسی قوی شعله‌ور می شود.بعضی رویاها جهانی هستند، همه آرزو دارند در یک خانه زیبا زندگی کنند، از سلامتی کافی و ثبات مالی بهره‌مند بوده و زندگی بدون استرسی داشته باشند. مثلاً یک شرکت دکوراسیون داخلی آپارتمانی را به عنوان نمونه کار ارائه دهد که بتواند با نشان دادن ان به مشتریان ثابت کند که زندگی در آن
خانه چقدر می تواند به آنها آرامش دهد و استرس را از آنها دور کند (گونیلیوس،۲۰۱۱: ۲۱۴).
احساس ترس۸۷ :  ترس قدرتمند ترین هدایت کننده ی رفتار و اعمال بشر می باشد واحتمالاً این احساس بیش از هر احساس دیگری به زنده ماندن انسانها کمک کرده است. اگر مردم بدانند برداشتن یک گام خاص، باعث التیام ‌ترسشان خواهد شد، انگیزه‌ای برای اقدام پیدا می‌کنند. بنابراین ترس احساسی است که می تواند به صورت گسترده در پیام های تبلیغاتی مورد استفاده قرار گیرد. شرکت های بیمه معمولاً در پیام های تبلیغاتی خود از ترس بیشترین بهره را می برند؛ پیام هایی مانند: “در دام بیمه های ارزان قیمت نیفتید!” از این گروه پیام های تبلیغاتی هستند. می‌توان از‌ ترس مردم از عنکبوت، برای فروش بیشتر حشره ‌کش‌ها استفاده کرد. راه دیگر استفاده از‌ ترس، ترغیب مشتریان احتمالی با تذکر نتایج انجام یک سری کارهای خاص و یا انجام ندادن بعضی دیگر از کارهاست. برای مثال، مردم از مرگ واهمه دارند، بنابراین، نشان ‌دادن عکس یک شُش ناسالم، یک تصویرسازی بسیار قدرتمند از نتایج مخرب مصرف دخانیات است. مبنای «بازاریابی موارد کمیاب‌»، ‌ترس از دست دادن یک فرصت است؛ هر گاه مضمون یک آگهی این باشد که : «محصولات در حال اتمام هستند»، در حال تجربه عملی بازاریابی‌ ترس هستیم.
احساس گناه۸۸ : وقتی که روی احساس گناه مشتریان دست می گذاریم به راحتی می توانیم روی او تأثیر بگذاریم، سازمان های خیریه و عام المنفعه به بهترین شکل ممکن از این احساس استفاده می کنند؛ مانند این پیام :” اجازه ندهید این کودکان بیش از این گرسنگی بکشند “.
طمع۸۹: طمع خوب است، ” به حریص بفروشید، نه به نیازمند” حریص همیشه بیشتر می خواهد و برای طمع خود پول می پردازد اما کسی که نیاز دارد فقط برای بر آوردن نیازش چیزی را می خواهد.
کالاهای رایگان۹۰ و فروش‌های فوق‌العاده : امروزه مردم بسیار تمایل دارند که معاملات موفقی را تجربه کنند. بعنان مثال اگر در بسیاری از نمایشگاه های تجهیزات پزشکی در ایران دیده می شود که با اینکه پزشکان اشخاص متمولی هستند اما برای دریافت یک اشانتیون از یک غرفه بشدت استقبال می کنند. این به این دلیل است که انسان ذاتاً بدنبال دریافت چیزی بدون دادن هزینه آن است.می توان محصولات رایگانی به افراد ارائه داد تا از طریق آن محصولات گرانتر و ارزشمندتر خود را به انها فروخت.برای مثال، می‌توان امکان دانلود رایگان کتابی الکترونیکی یا یک سی‌دی صوتی در حوزه تخصصی خود را برای مشتریان احتمالی فراهم کرد، سپس افرادی که به این پیشنهاد رایگان پاسخ داده‌اند را به فهرست مشتریان احتمالی اضافه کرده یا با ارائه محصولی مکمل به آن‌ها، شرایط برنده‌‌ – برنده ایجاد نمود (گونیلیوس،۲۰۱۱: ۲۱۶).
۱۸.۱- یادآوری
۱.۱۸.۱- حافظه
روانشناسان حافظه را به دو نوع حافظه ی کوتاه مدت (فعال) و حافظه ی دراز مدت تقسیم می کنند و درباره ی حافظه سه مرحه را متذکر می شوند که عبارتنداز: رمزگردانی،اندوزش و بازیابی. مراحل حافظه در شکل (۲-۱) نشان داده شده است.
عملکرد سه مرحله ی حافظه در همه ی موقعیت ها یکسان نیست. به نظر می رسد در موقعیت هایی که اندوزش مطالب برای چند ثانیه مطرح است در مقایسه با موقعیت هایی که مطالب باید مدتی طولانی تر ( از چند دقیقه تا چند سال ) ذخیره شود، نوع حافظه متفاوت خواهد بود؛ موقعیت های نخست با حافظه ی فعال و موقعیت های دوم با حافظه ی دراز مدت سروکار دارند (اتکینسون،۱۳۸۵: ۲۸۶).
۲.۱۸.۱- حافظه فعال
حافظه فعال شامل یادهایی است که تنها به مدت چند ثانیه ذخیره می شوند، اما حتی در مواردی که اطلاعاتی را فقط برای چند لحظه به خاطر می سپاریم، باز هم حافظه شامل هر سه مرحله ی رمزگردانی،اندوزش و بازیابی است.
۱.۲.۱۸.۱- مرحله رمز گردانی در حافظه فعال
برای رمز کردانی اطلاعات در حافظه فعال، نخست باید توجه ما بر آن اطلاعات متمرکز شود، از آنجا که توجه امری انتخابی است تنها آنچه انتخاب می شود به حافظه فعال راه می یابد. این بدان معناست که بخش عمده ی آنچه در معرض حواس قرار می گیرد هرگز حتی به حافظه فعال راه نمی یابد و مسلما برای بازیابی بعدی نیز در دسترس نخواهد بود. در واقع بخش عمده ی “ناتوانی حافظه” ناشی از فقدان توجه است. اگر از فروشگاهی خرید کرده باشید و از شما رنگ چشم و قد صندوقدار را بپرسند و نتوانید جواب درستی بدهید، این امر نه به خاطر ناتوانی حافظه شما بلکه به این علت است که اصلا به رنگ چشم صندوقدارتوجه نداشته اید (اتکینسون، ۱۳۸۵ : ۲۸۸).
۲.۲.۱۸.۱- مرحله اندوزش یا ظرفیت حافظه فعال
بر اساس قانون میلر«مردم قادرند تا از عهده پردازش ۷(بعلاوه ومنهای ۲) قطعه اطلاعاتی در یک
زمان برآیند»، بعضی افراد پنج ماده و عده ای تا نه ماده را می توانند در حافظه فعال نگهدارند، این رقم از نخستین روزهای آغاز روانشناسی تاکنون ثابت مانده است و این نشان دهنده ظرفیت محدود حافظه کوتاه مدت می باشد. بنابراین اگر میزان اطلاعات دریافتی از طریق تبلیغات بیش از حدی باشد که مصرف کننده قادر به دریافت است مقداری از آن فراموش می شود (حیدرزاده،۱۳۸۸: ۱۰۸). سطح درگیری تجربه شده بر ظرفیت حافظه کوتاه مدت تأثیرگذار است به طوریکه در وضعیت درگیری بالای ذهنی احتمال انگیختگی و توجه مصرف کنندگان بیشتر است از این رو ظرفیت حافظه کوتاه مدت به میزان حداکثر آن افزایش می یابد در مقابل در شرایط درگیری ذهنی پایین سطح انگیختگی مصرف کننده پایین بوده و ظرفیت شناختی کمی را به محرک اختصاص می دهد. تبلیغ کنندگان مدعی هستند که تعداد موضوعات خبری که قابل انتقال در آگهی تبلیغاتی می باشند محدود به ۳ یا ۴ موضوع بوده و مصرف کنندگان آگهی تلویزیونی را در یک حالت درگیری ذهنی پایین تماشا می کنند (همان منبع: ۱۰۹).
۳.۲.۱۸.۱- مرحله بازیابی در حافظه فعال
اگر محتوای حافظه فعال در بخش هشیاری ذهن فعال است، عقل سلیم حکم می کند که این اطلاعات بلافاصله در دسترس باشد، به این معنا که لزومی ندارد برای بدست آوردن آنها کندوکاو کنیم بلکه در هر آن در دسترس قرار دارد. پس بازیابی نباید به تعداد ماده ی موجود در حیطه هشیاری بستگی داشته باشد، باید گفت که در این مورد عقل سلیم اشتباه می کند پژوهش نشان داده است که هر چه تعداد ماده ها در حافظه ی فعال بیشتر باشد بازیابی کندتر صورت می گیرد (اتکینسون،۱۳۸۵: ۲۹۱).
۴.۲.۱۸.۱- انتقال از حافظه فعال به حافظه درازمدت
حافظه ی فعال دو کارکرد عمده دارد: یکی اینکه مطالب لازم را برای مدتی کوتاه ذخیره می کند و فضای کار برای محاسبات ذهنی را فراهم می سازد. کارکرد احتمالی دیگر این است که در نقش ایستگاه بین راه برای حافظه درازمدت عمل می کند. به این معنا که اطلاعات در حین رمزگردانی و انتقال به حافظه ی دراز مدت ممکن است مدتی در حافظه ی فعال بماند، این انتقال می تواند به چندین طریق صورت بگیرد اما شیوه ای که بیش از همه مورد بررسی قرار گرفته مرور ذهنی است، یعنی تکرار آگاهانه ی اطلاعات در حافظه فعال. مرور ذهنی یک ماده نه تنها آن را در حافظه فعال نگه می دارد بلکه آن را به حافظهی درازمدت نیز انتقال می دهد. بنابراین اصطلاح مرور نگهدارنده برای اطلاق به تلاش فعالانه برای نگهداری اطلاعات در حافظه فعال به کار می رود، و مرور بسط دهنده به تلاشهایی گفته می شود که برای رمز گردانی اطلاعات در حافظه ی درازمدت صورت می گیرد. (اتکینسون،۱۳۸۴: ۲۹۳).
به طورکلی، برای ذخیره سازی اطلاعات در حافظه، نخست دریافت ذهنی ازیک منظره، صدا، تماس، بو یا طعم در حافظه حسی ثبت می گردد یعنی جایی که مرحله پیش توجه رخ می دهد. اینجاست که محرک به طور مختصر و ناخودآگاه تحلیل می شود تا تعیین گردد آیا باید ظرفیت پردازشی بیشتر به آن اختصاص داده شود یا خیر؟ اگر محرک ادراک شده با اهداف شخص مرتبط باشد ظرفیت شناختی به آن اختصاص داده می شود و اطلاعات به حافظه کوتاه مدت انتقال می یابد در این حافظه افراد به طور فعال اطلاعات را پردازش می کنند. همان گونه که تصاویر موجود در حافظه حسی بر اثرعدم توجه به آنها از بین می رود، اطلاعات موجود در حافظه کوتاه مدت نیز در صورتی که تمرین نشود در طی سی ثانیه فراموش می گردند.نهایتا حافظه درازمدت جایی است که اطلاعات برای همیشه ذخیره می گردد، حافظه درازمدت از طریق فرایندهای رمزگذاری۹۱ و بازیابی۹۲ به حافظه کوتاه مدت متصل می شود و در نهایت حالت های عاطفی و انگیختگی از طریق تأثیرگذاری حافظه درازمدت و کوتاه مدت، مفهوم سازی می شوند(حیدرزاده،۱۳۸۸: ۱۰۶).
۳.۱۸.۱- حافظه درازمدت
حافظه درازمدت با اطلاعاتی سروکار دارد که از چند دقیقه (مثلا نکته ای که در اوایل گفتگویی می آید) تا یک عمر (از قبیل خاطرات دوران کودکی) باید در حافظه نگهداری شود. در بحث از حافظه درازمدت بار دیگر تمایز بین سه مرحله ی حافظه “رمزگردانی، اندوزش و بازیابی” را در نظر داریم. اما این بار با دو مشکل روبه رو می شویم، نخست اینکه بر خلاف حافظه ی فعال در حافظه ی درازمدت تعامل در خور توجهی بین رمزگردانی و بازیابی صورت می گیرد. مشکل دیگر این است که غالبا دشوار می توان دریافت



همه حقوق محفوظ است

Posted نوامبر 28, 2018 by admin2 in category "No category

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *